התנהגות צרכנים

תקציר העבודה:

בחרנו לעשות עבודה בנושא התנהגות צרכנים, בשל החשיבות והרלוונטיות של הנושא, בכל תחומי המסחר השיווק, והפרסום, התנהגותם של הצרכנים נותחה ונידונה בהרבה ספרים ומאמרים, אנו מצאנו עשרות מודלים המבוססים על מאות מחקרים, שאת חלקם נציג בעבודה זאת.
נושא זה מעניין במיוחד כיון, שמרבית האנשים משמשים כספקים בסיטואציות מסוימות וכצרכנים בסיטואציות אחרות כך שמעבר לעניין המקצועי שלנו בנושא - הקורס במנהל עסקים קיים בנו הרצון להבין טוב יותר את נפש האדם, את התנהגותו, ...את עצמנו .

המסגרת לעבודה
על פי ספרם של (Harry Washburn and Kim Wallach (1999 "מדוע אנשים לא קונים" Why People Dont Buy Things הצרכן או הלקוח ימצא תמיד באחד מחמישה מצבים או שלבים, ובהתאם לכך תהיה גם התנהגותו.
בעבודה זאת, נתייחס להתנהגות הצרכנים בכל אחד מהשלבים, אם כי חלק מהמודלים בהם נידון, תקפים ליותר משלב אחד.

להלן חמשת השלבים המגדירים את מצבו של הצרכן:
שלב א': ההכרה בצורך לעשות משהו (או לא לעשות):
שלב שני: איסוף אינפורמציה:
שלב שלישי: הערכת החלופות השונות של סעיף 2
שלב רביעי: שלב הקניה,
השלב החמישי - התשלום.

ניתן לראות כי חמשת השלבים נובעים מהסיטואציה הפיזית בה נמצא הלקוח, אך הסיטואציה הפיזית יוצרת אצל הלקוח גם התייחסות מנטלית שונה בכל שלב ושלב.
חיזוק נוסף לתיאוריה זאת מצאנו "במדרג ההשפעות"

תוכן העניינים:
מבוא
המסגרת לעבודה
מודל" מדרג ההשפעות"
מודל DAGMAR
הערה חשובה
שלב ראשון: המודעות לצורך
מודל ה Elaboration Likelihood Model ELM הסבירות לעיבוד
הערוץ המרכזי
פרדיגמת עיבוד המידע (Information-Processing Paradigm)
מודל התגובה הקוגניטיבי (Cognitive Response Model)
הערוץ הפריפרלי
סיכום השלב הראשון
שלב שני: איסוף אינפורמציה ועיבודה, עד לקבלת החלטה
מודלים של תגובת מכירה: (Sales Response Models)
המודל של (Telser 1962)
המודל של (Bass 1971)
המודל של (Wittink 1977)
המודל של (Lambin 1972)
מודלים של בחירה \ העדפה ((Choice Models)
המודל של (tellis 1988)
מודלים של גירוי - תגובה
מודל המעורבות הנמוכה של Krugman
תיאורית שלוש החשיפות של קרוגמן
סיכום השלב השני
השפעות מחיר המוצר על התנהגות הצרכן
מחיר התייחסות Reference Price -
תיאוריות פסיכולוגיות העומדות בבסיס המושג "מחיר התייחסות"
אזור האפס Kahneman and Tversky 1979 (ויסעור(
המחיר כאמצעי לקידום מכירות
סיכום השלב השלישי
סיכום
ביבליוגרפיה

מקורות:

יעקוב הורניק (1986), האוניברסיטה הפתוחה, יחידה 4, עמ' 30-50, יחידה 5 עמ' 20-28, יחידה 8, עמ' 46-51.
יעקוב הורניק וליברמן (1994), ניהול הפרסום, כרך א' עמ' 139-223
ד'ר צבי גנור, לקט הרצאות בנושא: ניהול שיווק פרסום ומכירות, עמ' 10-24
Aaker D.A Myers J.D (1987), advertising management Prentice - Hall International, Inc.
Aaker D.A Myers J.D (1996) Batra R., advertising management Prentice - Hall International, Inc. Fifth Edition.
Assael Henry Poltrack David (1991), "using Single Source Data to Select TV programs based on purchasing Behavior", Journal of advertising Research Aug/sep ,, pp 9-17
ass Frank M. Parsons Leonard J. (1971), "optimal Advertising Expenditure Implications of Simultaneous - Equation Regression Analysis", Operations Research no. 19 pp 822-831.
Biswas, Abhijit Edward A. Blair (1991), "Contextual Effects of Reference Prices in retail Advertisements" Journal of Marketing, Vol 55 (july) pp 1-12
Blattberg, Robert C. Scott A. Neslim (1990), "Operant Conditioning" , in Sales Promotions Concepts Methods and Strategies Prentice Hall, NJ Ch. 2. pp: 22-27
Cacioppo, J.T., Petty, R.E. (1979). "Effects of message repetition and position on cognitive responses, recall and persuasion", Journal of personality and social Psychology, Vol 37 pp: 97-109
Cacioppo, J.T., Petty, R.E. (1985). "Central and peripheral routes to persuasion" : The role of message repetition. In A. mitchell L. Alwitt (Eds.) ", Psychological and advertising effects. Hillsdale, NJ: Erlbume/
Cacioppo, J.T., Petty, R.E. Morris, K (1983). "Effects of need for cognition on message evaluation, recall and persuasion", Journal of personality and social Psychology, Vol 45 pp: 805-818
Chaiken, S. (1980). "Heuristic versus systematic information processing and the use of source versus message cues in persuasion" Journal of personality and social Psychology, Vol 39 pp: 752-766
Chaiken, S., stangor (1987). "Attitudes and attitude change", Annual Review of psychology, Vol 38 pp: 575-630.
Emery, Fred (1969), "some Psychological Aspects of Price" Pricing Strategy, ed. Bernard Taylor Gordon Wills, London: Staples, pp: 98-111.
Greenwald, A.G (1968) . "Cognitive learning, cognitive response to persuasion, and attitude change. In A.G. Greenwald, T.C Brock, and T.M. Ostrom (Eds.)" , Psychological foundations of attitudes (pp: 147-170) San Digo, CA: Academic press.
Guadagni Peter M. John D.C. Little (1983) "A LOGIT Model of Brand Choice Calibrated on Scanner Data", Marketing Science, Vol 2 No. 3 (summer) pp: 203-238.
Heath Timothy B., Subimal Chattererjee Karen Russo Frrance (1995), "Mental accounting and Changes in Price: The Frame Dependence of Reference Dependence", Journal of consumer Research, Vol 22 (June) pp: 90-97.
Harry Washburn Kim Wallach (1999), Why People Don't Buy Things, pp: 9-35
Hovland, C.I., Janis, I, Kelly, H.H (1953). Communication and Persuasion, New Haven, CT: Yale University Press.
Insko, C.A. , Lind, E.A., Latour, S. (1976). "Persuasion, recall and thoughts". Representative Research in Social Psychology, Vol 7, pp: 66-78
Jacoby Jacob Chestnut R.W (1978) Brand Loyalty Measurement and Management Wiley Series on Marketing Management.
John Philip Jones (1995), "Single-source Research Begins to Fulfill It's Promise", Journal of Advertising Research Vol: 35, No. 3, pp: 9-16
John Philip Jones (1997), "What Does Effective Frequency Mean in 1997 ?", Journal of Advertising Research Vol: 37, No. 4 (July/august , pp: 14-20
Kahneman, Daniel Amos Tversky (1979), "Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk", in ECONOMETRICA Vol 47, No. 2, (March), pp: 263-291.
Kalwani, Manohar U., Chi Kin,Heikki J. Rinne Yoshi Sugita (1990), "A Price Expectation Model of Customer Brand Choice", Journal of Marketing Research Vol: 27 (August) , pp: 251-262
Kalwani, Manohar U., Chi Kin,Heikki J. Rinne (1992), "Consumer Price and Promotion Expectations: An Experimental Study", Journal of Marketing Research Vol: 29 (February) , pp: 90-100.
Kalyanaram, Gunrumurthy John D.C Little (1994), "An empirical Analysis of Latitude of Price Acceptance in Consumer Packaging Goods", Journal of consumer Research, Vol 21 (December) pp: 408-418.
Kamin Howard (1978) "Advertising Reach Frequency", ?", Journal of Advertising Research Vol: 18, No. 1 (July/august , pp: 21-25.
Krishnamurthi, Lakshman, Tridib Mazumdar S.P. Raj. (1992) "Asymmetric Response to Price in Consumer Brand Choice and purchase Quantity Decision", Journal of Consumer Research, Vol. 19, (December), pp: 387-400.
.Krugman H.E (1972), "Why Three Exposures May Be Enough", ?", Journal of Advertising Research Vol: 12, No. 6 (July/august , pp: 11-15.
Lattin James M. Randolph E. Bucklin (1989), "Reference Effects of Price and Promotion on Brand Choice Behavior", Journal of Marketing Research, Vol. 26, pp:299-310
Lambin J. (1972) "Is gasoline advertising Justified ?", Journal of Business, Vol: 45, pp: 585-619.
Maheswaran, D. Chaiken, S. (1991). "Promoting systematic processing in low motivation setting: Effect of incongruent information on processing and judgment", Journal of Personality and Social Psychology, Vol: 61, pp: 13-25.
Mayhew, Glenn E. Russell S. Winer (1992), "An Empirical Analysis of Internal and External Reference Price Using Scanner Data", ", Journal of consumer Research, Vol 19 (June) pp: 62-70.
Mazumdar, Tridib Sung Youl Jun (1993) "Consumer Evaluations of Multiple versus Single Price Change", Journal of consumer Research, Vol 20 (December) pp: 441-450.
McDonald C. (1996), "Advertising Reach And Frequency", NTC Business Books, Lincolnwood, Illinois USA.
McDonald C. (1997), "from: `Frequency' to `Continuity' - Is It a New Dawn ?", Journal of Advertising Research Vol: 37, No. 6 (July/august , pp: 21-25.
McGuire, W.J. (1957). "Order of presentation as a factor in `conditioning' persuasiveness". In C.I. Hovland (ED.), The order of presentation in persuasion. pp: 98-114, New Haven, CT: Yale University Press.
McGuire, W.J. (1968) "Personality and attitude change: An information - processing theory" In A. Greenwald, T. Brock, and T. Ostrom (Eds.), Psychological Foundations of Attitudes. New York: Academic Press.
Mitra, Anusree John G. Lynch Jr. (1996), "Advertising Effects on Consumer Welfare: Prices Paid and Linking for Brands Selected", Marketing Letters, Vol: 7 No. 1 pp: 19-29.
Nagle, Thomas T. (1987), "psychological Aspects of Pricing: influencing Price Perception and Evaluation", in The Strategy and Tactics of Pricing. A Guide to Profitable Decision Making, Prentice-Hall Inc. Ch 10, pp 246-264.
Naples M.J. (1979), "Effective Frequency: The Relationship Between Frequency and Advertising Effectiveness" New York: Association of National advertisers, Inc.
Petty R.E. Cacioppo J.T., Schumann D. (1983), "Central and peripheral routes to advertising effectiveness: The Moderating role of involvement", Journal of consumer Research, Vol 10 pp: 135-146.
Petty R.E. Cacioppo J.T., (1986), "Elaboration likelihood model of persuasion. in L Berkowitz (Ed.) ", Advance in experimental social psychology, Vol: 19, pp123-205.
Putler, Daniel S. (1992), "Incorporating Reference Price Effects Into Theory of Consumer Choice", Marketing Science, Vol. 11, No. 3, (summer), pp:287-309.
Rajendram, K.N. Gerard J. Tellis (1994), "Contextual and Temporal Components of Reference Price". Journal Marketing , Vol. 58, (January), pp 22-34.
Staats, A.W., Staats C.K. (1958). "attitudes Established by Classical Conditioning". Journal of Abnormal and Social Psychology, Vol. 4, pp: 252-260.
Thler, Richard (1985), "Mental Accounting and Consumer Choice", Marketing Since, Vol. 4, No. 3, (summer), pp:199-214.
Tellis G.J (1988, a) "Advertising exposure loyalty and brand purchase: A two stage model of choice", Journal of Marketing Research Vol: 25, pp:134-144.
Tellis G.J (1988, b) "The Price elasticity of Selective Demand: A mete - Analysis of Econometric Models of Sells", Journal of Marketing Research Vol: 25, pp:331-341.
Tellis G.J. Weiss D.L. (1995) "Does TV Advertising really affect sales ? The role of measures, models and data aggregation", Journal of Advertising, Vol: 24, No. 3 , pp: 1-12.
Tellis G.J. (1997)"Effective Frequency: One Exposure or Three Factors ?" Journal of Advertising Research Vol: 37, No. 4 (July/august) , pp: 75-80.
Telser L.G.. (1962), "Advertising and cigarettes" Journal of Political Economy, Vol. 70, pp: 471-499.
Urbany, Joel E. Peter R. Dickson (1991), "Consumer Normal Price Estimation: Market Versus Personal Standards", Journal of Consumer Research, Vol. 18 (June), pp: 45-51.
Winer, Russell S. (1986), "A Reference Price Model of Brand Choice for Frequently Purchased Products", Journal of Consumer Research, Vol. 13 (September), pp:250-256.
Witink D.R (1977), "Advertising Increases Sensitivity to Price", Journal of Advertising Research Vol: 17, No. 2, pp: 39-42.
Zielske Hubert (1959), "The Remembering and Forgetting of Advertising", Journal of Marketing, Vol. 23, pp: 230-243.
Zielske Hubert Henry W.H. (1980), "Remembering and Forgetting Television Advertising", Journal of Advertising research, Vol. 20, pp: 7-13.

תגים:

ההשפעות · קניות · לקוחות · צרכן · קונים · צריכה · קניה · מדרג

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "התנהגות צרכנים", סמינריון אודות "התנהגות צרכנים" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.