דינמיקה במו"מ - תפקידם של רגשות

תקציר העבודה:

ניהול משא ומתן הוא אחת מצורות האינטראקציה השכיחות ביותר המתקיימות בעולמנו. משא ומתן כרוך בסדרה של החלטות הנעשות לסירוגין בין הצדדים ואינן מתקבלות בסביבה מבודדת. אם בצורה רציונלית או לא, משא ומתן מורכב מהנחות ושקילות של עלויות ותועלות ומהשפעות שונות על תהליכי קבלת החלטות אלה, ביניהם היבטים פסיכולוגים הקובעים את הלך הרוח של ההליך, הזמן שימשך וכמובן את התוצאה.
מנהלי משא ומתן מנהלים משא ומתן על מנת לקדם את האינטרסים שלהם עצמם, ו/או של שולחיהם . יחד עם זאת , המשא ומתן מתנהל במסגרת יעדים שהצדדים מציבים לעצמם בנושאים מסוימים. (Lax, d. a. and Sebenius, J.k. 1993)
רגשות ואינטרסים משחקים תפקיד חשוב בתהליך, כאשר אינטרסים מגדירים את הבעיה- בעיית היסוד אינה נעוצה רק בעמדות מנוגדות, אלא בסכסוך בין הצדדים, הרצונות , הדאגות והפחדים של כל אחד מהצדדים. האינטרסים הם אלו המפעילים את האדם, הם המניעים השקטים הניצבים מאחורי העמדות. האינטרסים הם אלו שגורמים לאדם להחליט ולנקוף בעמדה כזו או אחרת. ואילו הרגשות משפיעים לחיוב או שלילה על הדרך בה יתנהל התהליך. ההחלטה האם להתפשר או לא תלויה בחלקה בגורמים רגשיים.
רגשות שליליים יכולים לגרום להקצנת התגובות עד כדי התנהגות בלתי רציונלית, להחרפת חילוקי דעות ואף לפיצוץ המשא ומתן כולו. לעומת זאת, רגשות חיוביים מאיצים הגעה להסכם ועוזרים בהעלאת הרווחים המשותפים. במהלך המשא ומתן, מתדיינים הנמצאים במצב רוח חיובי נוטים ליהנות יותר מהתהליך, להשתמש פחות באסטרטגיות אגרסיביות ויותר באסטרטגיות של שיתוף פעולה (Forgas, J. P. 1998)
מחקרים רבים מראים בעקביות, כי התפיסה, הציפיות והשיפוט שלנו הם אגוצנטריים וכי באינטראקציות שלנו אנו מוטים לטובת עצמנו. על פי הספרות הפסיכולוגית המקצועית, אגוצנטריות היא נטייה חזקה של אדם לראות סיטואציה כלשהי רק מנקודת מבטו הבלעדי. אגוצנטריות מאופיינת בקושי להפריד בין עמדה לאינטרס ולעתים בחוסר יכולת להבחין בדאגות ובצרכים הבסיסים של הזולת.
בעבודה זו אדון בנושא מהם תפקידם של רגשות והאם הם המשפיעים העיקריים בתהליך משא ומתן. תחילה, אבצע תחילה סקירה כללית למושגים משא ומתן, אינטרסים, רגשות, והיבטי אישיות נוספים הנקשרים לתהליך המשא ומתן, לאחר מכן, אמנה את תפקידם של כל הנ"ל בתהליך, אציג את יתרונות וחסרונות תוך התייחסות להיבטי האישיות השונים ולבסוף, אציג מקרה מעולם הספורט, בו היו מעורבים רגשות עזים של שני צדדי המתרס ואנתח אותו כפי שבא לידי ביטוי מהתיאוריות והסקירות הספרותיות השונות שיוצגו במהלך העבודה.

תוכן העניינים:
מבוא
פרק א' סקירת ספרות- מושגים כלליים
קונפליקט
משא ומתן
עמדה
אינטרסים
פרק ב' השפעת גורמים מתערבים במשא ומתן
לחץ הזמן ומועד סופי
כוח
מאפייני אישיות ורגשות
פרק ג' יישום מקרה - השחקן ליונל מסי מול מועדון הכדורגל ברצלונה
פרק ד' דיון ומסקנות
ביבליוגרפיה

קטע מהעבודה:

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "דינמיקה במו"מ - תפקידם של רגשות", סמינריון אודות "דינמיקה במו"מ - תפקידם של רגשות" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.