מכירה אישית וניהול מכירות- השפעתם על רכישת המוצר ע"י הלקוח

תקציר העבודה:

הצגת הנושא
מכירה אישית, נשואת עבודה זו, יכולה להתבצע במספר דרכים:
1. מכירה בחנות ע"י מוכרן.
2. מכירה במכירה פומבית.
3. מכירה "מדלת לדלת".
המחקרים שיובאו להלן מראים כי קיים קשר בין משתנים דמוגרפיים של המוכר לבין הרצון לקנות אצל הקונה: ישנם מוכרים שאנו לא נרצה לפגוש בם, ולעומתם אחרים שנחזור לקנות אצלם, מסיבות שונות.

מטרת העבודה
מטרת עבודה זו היא לסקור את המחקרים השונים המנבאים התנהגות צרכנים: מה מוביל את הצרכנים לקנות בכלל ומה ישפיע עליהם בקנותם בצורה ישירה, קרי מיהו המוכר/סוכן שממנו יעדיפו לקנות, ואליו יחזרו לקנות שנית.
לאחר הסקירה המחקרית יערך מחקר, באמצעות שאלון שיופץ לכ-100 איש, שעל פיו אנו ננסה לבדוק את תקפות המחקרים והתיאוריות שנמצאו לעיל.

השערות
א. אדם יעדיף לקנות ממוכר בן גילו, פחות או יותר.
ב. העדפה תהיה למוכר מאותו מין.
ג. מוכר בעל הופעה נאה יהיה עדיף על מוכר שאינו ייצוגי מבחינה חזותית.
ד. דיבור רהוט והופעה יפה יקנו עדיפות למוכר.

שיטת המחקר
שיטת המחקר היא באמצעות חלוקת שאלונים. היות ונושא זה רגיש מעט, מגבלותיו עימו, ואני תקווה כי התשובות נענו נכונה.
השאלון כלל מספר משתנים דמוגרפיים ולאחר מכן שאלון אודות העדפותיו של הצרכן.
כלי המחקר יהיה מתאם פירסון: מתאם זה בודק מובהקות לגבי התאמה בין שני משתנים. אנו נבדוק לרמת מובהקות של %95 כלומר מקדם פירסון צריך להיות קטן מ-0.05 או גדול מ-0.05, על מנת שנוכל לומר כי המתאם בין המשתנים מובהק.

ראשי פרקים:
1. הצגת הנושא ומטרת העבודה
2. יתרונות השימוש במכירה הישירה
3. השפעת המין והגיל
4. סקירת מחקרים
5. המחקר
6. סיכום העבודה
7. ביבליוגרפיה
נספח- השאלון

מקורות:

אריקסון א., האנטומיה היא הגורל, תל-אביב, 1964.
הולט א., "חיים ששוים פחות", הוצאת עם עובד, סידרת זהות, 1990.
קורונפלד א.,מבנה הכח בנישואין, חיבור לשם קבלת תואר מוסמך למדעי הרוח אוניברסיטת ת"א 1982.
ראפ סטן, שיווק בגדול, תל-אביב, 1989.
שלף רינה., "אישה נשים ונשיות", קובץ תרגומים, תל-אביב, 1975.
Anselmi,-Kenneth; Zemanek,-James-E. Jr., "Relationship selling: How personal characteristics of salespeople affect buyer satisfaction", Journal-of-Social-Behavior-and-Personality, 1997 Jun; Vol 12(2): 539-550.
Brown,-Gene.;Widing,-Robert-E.;Coulter,-Ronald-L. Customer evaluation of retail salespeople utilizing the SOCO scale: A replication, extension and application", Journal of the Academy of Marketing Science, 1991 Fal; Vol 19(4): 347-351.
Day,-Nancy-E, "Performance in salespeople: The impact of age", Journal of Managerial Issues,1993 Sum; Vol 5(2): 254-273.
Dikson,-David-A.; Hargie,-Owen; Hargie,-Colin, "Interpersonal attraction and the influence of video-mediated advertising presentations on young people", International Journal of Adolescence and Youth, 1996, 2.
DORA O.S. 1970 IDEALIZED SEX ROLES AMONG YOUNG POEPLE J.OF HUMAN RELATION(18),1 PP.789-797.
Goff,-Brent-G.; Boles,-James-S.; "The influence of salesperson selling behaviors on customer satisfaction with products. Journal-of-Retailing,.1997 Sum; Vol 73(2): 171-183.
ISRAELI D.1988 DUAL CAREER FAMILY J.OF SOCIAL BEHAVIOR(3),(4) PP.329-346.
Kurtz,-David-L.Personnel, "Physical appearance and stature: Important variables in sales recruiting", Journal. 1969; 48(12): 981-983.
LEVINSON D.J. ET AL, "THE PSYCHOLOGYCAL DEVELOPMENT OF MEN IN EARLY ADULTHOOD AND THE MID LIFE", IN A. THOMAS (ED), LIFE HISTORY RESEARCH IN PSYCHOPATOLOGY, MINNEAPOLIS: UNIVERSITY OF MINNISOTA, 1974, PP.243-258.
LaTour,-Michael-S.Henthorne,-Tony-L;Williams,-Alvin-J. "Initial impressions in the retail environment: A comparison of Black and White perceptions", Psychology-and-Marketing, 1989 Win; Vol 6(4) : 329-347
MURPHY P. BRUCK H.L, CARRER DEVELOPMENT OF MEN AT MID-LIFE", J.O. VOCATIONAL BEHAVIOR, 1976,9, PP.737-847.
Neu,-Joyce; Graham,-John-L; Gilly,-Mary-C., "The influence of gender on behaviors and outcomes in a retail buyer-seller negotiation simulation", Journal-of-Retailing, 1988 Win; Vol 64(4): 427-451
Reingen,-Peter-H.; Kernan,-Jerome-B., "Social perception and interpersonal influence: Some consequences of the physical attractiveness stereotype in a personal selling setting", Journal-of-Consumer-Psychology, 1993; Vol 2(1): 25-38.
Sandage Ch., Fryburger V.R and Rotzoll K, Advertising Theory and Practice (1989).
SHEEBY G., PASSAGES: PREDICTABLE CRISES OF ADULT LIFE, NEW-YORK, BANTAM, 1976.
Sprowl,-John-P., "Sales communication: An analysis of sex differences in compliance-gaining strategy use", Communication-Research-Reports, 1986 Dec; Vol 3: 90-93.
Swan,-John-E.; Rink,-David-R.; Kiser,-G.-E.; Martin,-Warren-s., "Industrial buyer image of the saleswoman", Journal-of-Marketing, 1984 Win; Vol 48(1): 110-116.
Weeks,-William-A.; Nantel,-Jacques, "The effects of gender and career stage on job satisfaction and performance behavior: A case study", Journal-of-Social-Behavior-and-Personality, 1995; Vol 10(6): 273-288.

תגים:

סוכן · מכירות · סוכנים · דיוור · פרסום · צרכנים · התנהגות

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "מכירה אישית וניהול מכירות- השפעתם על רכישת המוצר ע"י הלקוח", סמינריון אודות "מכירה אישית וניהול מכירות- השפעתם על רכישת המוצר ע"י הלקוח" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.