הקשר בין תגמול אנשי מכירות לבין ביצועי המכירות שלהם

תקציר העבודה:

במחצית השנה הראשונה של שנת 2002, הורגשה ירידה חדה במכירת הרכבים המסחריים של החברה, בסדר גודל של 20% מסך המכירות הכולל, ירידה זו חלה במקביל להורדת עמלות אנשי המכירות בכ 12% בממוצע. לאור נתונים של חברות נוספות המשווקות רכבים בישראל, עולה כי מס' המכירות שלהן לא פחת באופן דרמטי בהתאם לירידה במס' המכירות של חב' UMI, כעת עומדת בפני הנהלת החברה הדילמה, האם הסיבה לירידה במכירות הנה תוצאה של מוטיבציה פחותה של אנשי המכירות הנובעת בשל תגמול נמוך?
מטרתו האקדמית של המחקר הנה לבחון את הקשר התאורטי הקיים בספרות המחקר בין תגמול עובדים (שבמקרה זה אנשי מכירות) לבין אופי ביצועיהם והמוטיבציה שלהם לתרום לארגון. במהלך המחקר נסקור תיאוריות מרכזיות העוסקות בנושא ולשם השוואה נביא את ממצעי מחקר זה ונבדוק את תאימותו לדעת הספרות המרכזית.

תוכן העניינים
תקציר
פרק 1 - מבוא
תיאור
מטרות אקדמיות
חשיבות המחקר - מטרה יישומית
רציונל המחקר
הגדרות המשתנים
פרק 2 - סקירת ספרות
מודל המחקר
השערות המחקר
פרק 3 - שיטות מחקר
מערך המחקר
אוכלוסיית המחקר
המדגם
סוג המדגם
כלי המחקר
הליך המחקר
נתוח נתוני המחקר
פרק 4 - ממצאים
פרק 5 - דיון וניתוח
פרק 6 - סיכום ומסקנות
מסקנות יישומיות
מגבלות המחקר
המלצות למחקרים עתידיים
ביבליוגרפיה
נספחים

קטע מהעבודה:

מקורות:

Broyer, K. (1999). How to Manage Performance and Pay with 360 Degree Feedback, Compensation and Benefits Review, May/June, 41-46.
Dunham, T. (1998), Stress and burnout in the workplace: Conservation of resources. In: R.T. Golembiewski (ed.) Handbook of Organization Behavior, N.Y.: Marcel Dekker.
Dyer, S. Theriault, N.T. (1992), "Strategies for Large System Chang." Sloan Management Review Vol 16. No 2. Pp: 43-55.
Hellriegel, J. Slocom, F. Woodman, T. (2001), Subordinate Personality As A Moderator of the Effects of Participation in Three Tupes of Appraisal Interview". Journal of Applied Psychology, 58, 54-59.
Heneman, N. Schwab, K. (1999), Helping behavior as a Role Behavior. Disclosing Social Structure and History on the Analysis of Prosaically Action. Social Psychology Quarterly, 50, 247-256,
Herzaberg, P.K. (1966), The Mechanisms of job stress and strain, N.Y.; Wiley.
Hucdzynski, G.E. Buchanan, M. (2001). The Motivations to Volunteer: Theoretical and Practical Considerations. Current Direction in Psychological Science, 8 (5) 156-159.
Ivancevich, G. Matteson, L.V. (1999). Organizational behavior (9th ed) South - Western College Publishing.
Ivancevich, J.M. Matteson, M.T. (1999), Organizational Behavior and Management, Fifth edition, McGaraw-Hill.
Judge, S. Welbourne, P. (1998), "The New Golden Rule of Business," Fortune, February, 21, 1998, pp. 60-64.
Lawler, P. (1981), "Nationality and Subsidiary Ownership Patterns in Multinational Corporations" Journal of International Business Studies. 27, 2: 225-248.
Lee, B. and Martin S, (2000), Preliminary Development of a Scale of Social Support: Studies on College Students, American Journal of Community Psychology, 9, 435-447
Lotton, A. Tuttel, D. (1999). Organizational Behavior: An introductory text (4th ed). Harlow. England: Pearson Education.
Lum, E. (1998), Organizational mediators of the quality of care: Job stressors and motivators in human service settings. In B. A. Farber, (ed), Stress and Burnout in Human Service Professions. New York: Pergamon Press, 142-52.
Miceli, J. Lane, C. (1998). Motivation in Public and Private Organizations: A Cooperative Study. Public Productivity and Management Review. (21). 230-250.
Milkovich, K. and Newman, S. (1995). The Future of Intellectuals and the Rise of the New Class. London: Macmillan Press 1995.
Scarpello, A. (1998), Notes on the concept of Commitment, American Journal of Sociology, 66, 32-40
Summers, W. Hendrix, L. (1999). Toward a Sociological Theory of Income Differences In Sociological Perspectives on Labor Markets ed, Ivar Berg. New York: Academic Press. Pp. 11-47.
Summers, W. Hendrix, V. (1997), Profesionalization of Sociology in: Varieties od Political Expression in Sociology. Chicago: University of Chicago Press.
Summers, W. and Denisi, (1990), Status, Autonomy and Training in Occupational Mobility, American Journal of Sociology 89 (199): 1379-1409.
Sweeney , A. (1998), Stress, anxiety and coronary risk in a supportive society. In: C sarason (eds), Stress and anxiety, N.Y.: Wiley Vol. 4, 251-268.
Sweeney et al, (2000). Sussbjective Social Distance. Occupational Stratification, and Form of Status and Class Consciousness. American Journal of Sociology 81 (1976) 1304-38.
Tremclay et. Al, (1997). Some Principles of Stratification: A Critical Analysis. American Sociological Review 18:378-94.
שאלון
במסגרת עבודת מחקר הנערכת לתואר ראשון B.A במנהל עסקים, אבקשך למלא שאלון זה במלואו.
השאלון נועד לצרכים סטטיסטיים בלבד ולא יעשה בו שימוש לצורכי הארגון.
השאלון הנו אנונימי ואין צורך לרשום בו שום פרטים מזהים.
אין בשאלון תשובות "נכונות" או "לא נכונות" רק הרגשתך האישית היא הקובעת .
השאלון מופנה הן לגברים והן לנשים, אך מפאת הנוחיות נכתב בלשון זכר בלבד.
תודה על השתתפותך
שאלון
פרטים אישיים
משך העבודה בארגון: אנא סמן את מספר השנים המתאים
עד שנה
עד שנתיים
עד ארבע שנים
עד חמש שנים
מין:
זכר
נקבה
השכלה:
תיכונית
על תיכונית
אקדמאית תואר ראשון
אקדמאית תואר שני ומעלה
5. סמן את רמת שכרך לפי המשכורת של החודש האחרון.
עד 5500 ?
עד 6500 ?
עד 7000 ?
מעל 10000 ?
6. ממה מורכב השכר שלך?
בסיס קבוע
בסיס ועמלות
בסיס עמלות ויעדים
7. שביעות רצון
דרג את שביעות רצונך מהגורמים הבאים:
הדרוג הבא יערך על פי הסדר הזה
1. במידה מועטה מאד, 2. במידה מועטה, 3. במידה בינונית, 4. במידה גבוהה, 5 במידה גבוהה מאד.
עד כמה הנך שבע רצון מהביטחון והיציבות שמעניק לך מקום העבודה?
1 2 3 4 5
עד כמה הנך שבע רצון מהממונה עליך?
1 2 3 4 5
עד כמה הנך שבע רצון מעובדים אחרים במחלקה שבה הנך מועסק?
1 2 3 4 5
עד כמה הנך שבע רצון ממדיניות כוח האדם בחברה?
1 2 3 4 5
עד כמה הנך שבע רצון מביצוע עבודתך?
1 2 3 4 5
עד כמה הנך שבע רצון מההזדמנויות הניתנות לך ללמוד משהו חדש?
1 2 3 4 5
עד כמה הנך שבע רצון מהמידה בה מנוצלת ידיעותיך המקצועיות?
1 2 3 4 5
אפשרויות קידום
1 2 3 4 5
הסטטוס של תפקידך?
1 2 3 4 5
המשפטים הבאים מתייחסים לגבי תחושותיך בעבודתך. נא הקף בעיגול את התשובה המשקפת ביותר את דעתך:
לא מסכים
מסכים
1
2
3
4
5
אני חש/ה מידה רבה של סיפוק אישי כשאני עושה היטב את עבודתי
1
1
2
3
4
5
כשאני מבצע/ת היטב את תפקידי זה מגביר את תחושת ההערכה העצמית שלי
2
1
2
3
4
5
חשוב מאוד בתפקידי שהאדם יהיה אחראי למעשיו
3
1
2
3
4
5
חשוב בעבודתי להספיק כמות גדולה של תוצרת
4
1
2
3
4
5
חשוב לעשות עבודה באיכות טובה
5
1
2
3
4
5
הדברים החשובים ביותר שקורים לי קשורים בעבודתי
6
1
2
3
4
5
אני מעורב מאוד בעבודתי
7
1
2
3
4
5
באיזו מידה את/ה חש/ה בטחון בעבודתך?
6
1
2
3
4
5
האם שינויים משרתים לדעתך את מטרות החברה
8
הצבע האדום מצביע על הממוצע הגבוה ביותר ואילו הצבע הכחול על הממוצע הנמוך ביתר.
1
שכר
שביעות רצון
מוטיבציה
מהגרף עולה, כי 34% מהנשאלים (העובדים במחלקת המכירות) מרוצים במידה בינונית מסטטוס תפקידם ואילו 33% מהנשאלים מרוצים במידה רבה מסטטוס התפקיד.
שגיאה! קישור לא חוקי.

תגים:

תגמול · מוטיבציה · שכר · שביעות · רצון · עובדים

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "הקשר בין תגמול אנשי מכירות לבין ביצועי המכירות שלהם", סמינריון אודות "הקשר בין תגמול אנשי מכירות לבין ביצועי המכירות שלהם" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.