שיטות מחקר- סקירת מאמר הדן בשאלה - מה אמורה להיות רמת המכסה שעלינו להעמיד בפני סוכן מכירות

תקציר העבודה:

סטטיסטיקה ושיטת מחקר
hd2536
לפי המאמר:

.Performance Against Quota and the Call Selection Decision
,By: William T.Ross, Jr. Journal of Marketing Reserch
.August 1991

מבוא

מאמר זה דן בשאלת מפתח בניהול בכלל ובניהול אנשי מכירות בפרט:
מה אמורה להיות רמת המכסה שעלינו להעמיד בפני סוכן המכירות?
או בהקשר הרחב יותר של ניהול מהי רמת המכסות האופטימליות שעלינו להעמיד בפני
העובדים, בכדי לקבל את תוצאות העבודה הטובות ביותר?
מאמר זה דן בסוכני מכירות כיוון שכותביו באים מתחום השיווק, אך השלכות
התאוריה המוצגת במאמר נוגעות לכל תחומי ניהול העובדים בשיטת קביעת היעדים.
להבנת דרכי קבלת ההחלטות של העובדים במצבי סיכון שונים (יחסית למכסה) נודעת
חשיבות אקדמית רבה, כיוון שהבנה זו תהווה בסיס איתן לבניית תאוריות שונות
העוסקות בשיטות הנעה ותפעול של עובדים.
הדיון באנשי מכירות מקל עלינו את מלאכת המחקר והבחינה של התאוריה המוצגת.
זאת כיוון שתוצאות עבודתם יכולים להבדק באופן מדוייק יותר (כמות מכירות),
יחסית למדידת תפוקתו של פקיד או עובד שתוצאות עבודתו קשות למדידה.

מקורות:

סטטיסטיקה ושיטת מחקר
סטטיסטיקה ושיטת מחקר
המאמר:
Performance Against Quota and the Call Selection Decision. By: William T.Ross, Jr. Journal of Marketing Reserch, August 1991.
מבוא:
מאמר זה דן בשאלת מפתח בניהול בכלל ובניהול אנשי מכירות בפרט:
מה אמורה להיות רמת המכסה שעלינו להעמיד בפני סוכן המכירות?
או בהקשר הרחב יותר של ניהול מהי רמת המכסות האופטימליות שעלינו להעמיד בפני העובדים, בכדי לקבל את תוצאות העבודה הטובות ביותר?
מאמר זה דן בסוכני מכירות כיוון שכותביו באים מתחום השיווק, אך השלכות התאוריה המוצגת במאמר נוגעות לכל תחומי ניהול העובדים בשיטת קביעת היעדים. להבנת דרכי קבלת ההחלטות של העובדים במצבי סיכון שונים (יחסית למכסה) נודעת חשיבות אקדמית רבה, כיוון שהבנה זו תהווה בסיס איתן לבניית תאוריות שונות
העוסקות בשיטות הנעה ותפעול של עובדים.
הדיון באנשי מכירות מקל עלינו את מלאכת המחקר והבחינה שלהתאוריה המוצגת. זאת כיוון שתוצאות עבודתם יכולים להבדק באופן מדוייק יותר (כמות מכירות), יחסית למדידת תפוקתו של פקיד או עובד שתוצאות עבודתו קשות למדידה.
- כדי להגדיר את הבעיה נפתח בדוגמא:
נניח סוכן מכירות העומד בפני החלטה חשובה, לאיזה משני לקוחות להתקשר:
לקוח א': הזמנה צפויה בגובה $300,000.
לקוח ב': הזמנה צפויה בגובה $50,000.
הסיכוי שלקוח א' יבצע את ההזמנה היא 15%, לעומת 90% שההזמנה של לקוח ב' תתבצע אם יתקשר אליו.
ונניח שנוסף למשכורתו זוכה הסוכן לעמלה בשיעור 5% על כל מכירה, זאת, רק אם עבר את המכסה שנקבעה לו מלכתחילה.
לאיזה לקוח היה פונה אם הוא יכול לבחור רק באחד מהם?
לכאורה, ההבדל בין שתי האפשרויות קטן כיוון שלשתהם תוחלת $45,000 ורווח של $2,250 לאיש המכירות, אולם נראה שהחלטת איש המכירות תלויה בגורמים רבים: נסיבתיים, אירגוניים ואחרים.
אחד הגורמים החשובים בהחלטה זו היא מצב הסוכן ביחס למכסה שנקבעה לו.
במחקרים קודמים נמצא כי מעל 90% מהאירגונים כוללים בשיטת התגמול שלהם מתן עמלות או בונוסים לאנשי המכירות או תגמולים בלתי חומריים שונים לעובדים שהשיגו יעדים שונים בארגון. לכן, חשוב לחקור כיצד המכסה משפיעה על החלטות העובד בשטח.
האוכולוסיה הנחקרת היא אנשי המכירות בחברות שונות:
הגדרת הבעיה היא כיצד משפיעה המכסה על החלטות איש המכירות בהקשר לסיכונים שהוא מוכן לקחת בעבודתו, כפי שנראה בהמשך זוהי בהחלט בעיה הניתנת לבחינה אימפירית.
פרק א'
מחבר המאמר סוקר באופן כללי מחקרים שנעשו בנושאים הקשורים לנושא המאמר: תוכניות שונות לתגמול עובדים, שיטות וכללים לקביעת עמלות באופן אופטימלי, תאוריות התנהגותיות בנושא מוטיבציה ותאוריות בנושא קבלת החלטות ולקיחת סיכונים. הבסיס התאורטי להשערות המחקר נובע משלוש תאוריות מרכזיות:
kahnemen and Tversky(1979) .1 - תאוריה הדנה בקבלת החלטות במצבי סיכון והערכת תועלת וערך הסיכונים הנדונים.
שתי הנקודות בתיאוריה שלהם הנוגעות לעניינו הן:
א. תוצאות הנובעות מאירועים מוערכים ברווח או הפסד מנקודות התייחסות מסויימת (נקודה לא אבסולוטית).
ב. מקבל החלטות שיהיה מתחת לנקודת התייחסות זו (מעתה יקרה ב"תחום המפסיד") יהיה מחפש סיכון.
ומקבל החלטות שמעל לנקודת התייחסות זו (מעתה יקרה ב"תחום המרוויח") יהיה שונא סיכון.
רעיון זה מבוסס על עקרון הערך הפוחת של היחידה ככל שהיא רחוקה מנקודת ההתייחסות. לדוגמא להרוויח $10 שווה לך יותר שאין לך כסף כלל מאשר מצב שיש לך $1,000, וההיפך, להפסיד $10 כואב יותר שאין לך כסף מאשר מצב שיש לך חוב של $1,000.
Payhe, Laughunn, and Crum (1980 ,1981) .2 - עסקו במחקרים על קבלת החלטות בתחום הפיננסי.
הם מצאו שמקבלי החלטות בתחום הפיננסי לא נוהגים בצורה אחידה בעניין קבלת החלטות ב"תחום ההפסד". לעומת התאוריה הקודמת הטוענת שבתחום ההפסד יהיה חיפוש סיכון, התאוריה הזאת טוענת שמקבלי החלטות הם אוהבי סיכון רק כאשר הם מבחינים בהזדמנות לצאת מ"תחום ההפסד" ל"תחום המרוויח" אחרת, יהיו גם הם שונאי
סיכון. מכאן, בתחום המכירות העיקר למכור משהו ואפילו אין סיכוי להשיג את המכסה העיקר לא להגיע למצב שאין מכירות בכלל.
Thaler and Johnson(1990) .3 - עפ"י התאוריה הראשונה (.(K.and T כאשר איש המכירות לא השיג את המכסה אבל עשוי להשיג אותה הרי שהוא יהיה אוהב סיכון (כיוון שהוא ב "תחום המפסיד"). התאוריה הזאת מציגה את האפשרות שיציאה מתחום ההפסד הוא שלב מאד משמעותי לאיש המכירות ולכן יבחר את האפשרות הטובה
ביותר שתאפשר לו להשיג את המכסה ולא הכרחי שהוא יהיה אוהב סיכון. דבר נוסף, כאשר איש המכירות השיג את המכסה הוא יהיה דווקא אוהב סיכון ולא כמו שמציעה התאוריה הראשונה כיוון שכבר אין סכנה למכסה שלו והוא כאילו "משחק על חשבון הבית" מושג המושאל מתחום ההימורים, מצב בו המהמר נמצא ברווח והוא מסכן
רק את כספי הקופה (הרווח) ולא את סכום ההשקעה שלו.
מבחינה תאורטית ניתן בהחלט לטעון למולטיקוליניאריות בין המשתנים הבלתי תלויים (כפי שיוגדר בפרק הבא) אך קשה למצא בתחום מדעי החברה משתנים שאין בנהם קשרי גומלין לחלוטין וגם במקרה דנן, אנו מניחים שהמשתנים הבלתי תלויים מספיק מובדלים בכדי שנוכל לבצע מחקר שלא יושפע מגורמים בין משתניים.
פרק ב'
* המשתנה התלוי: מוגדר ע"י המאמר: "the Call Selection Decision" מבחינה מילולית פירושו" "החלטת בחירת הביקור" זוהי ההגדרה הנומנילית של המשתנה התלוי. בלשון אחר, החלטת בחירת הביקור היא החלטת הפעולה שעליה יחליט סוכן המכירות בכל אחד מהמצבים שאלהם יקלע במהלך עבודתו.
ההגדרה האופרטיבית של משתנה זה תהיה רמת הסיכון בהחלטה שהתקבלה, כלומר, אנו מודדים את רמת הסיכון על סקאלה דיכוטומית: שונאי סיכון מול מחפשי סיכון. ההבחנה בין שתי האפשרויות נעשית באמצעות חישוב תוחלת הסיכון שבכל מצב כך שתוחלת סיכון גבוהה מציינת מחפש סיכון לעומת תוחלת סיכון נמוכה המציינת שונא
סיכון.
כל המדידות נעשות על סולם שמי כיוון שאין אנו מבחינים בין אוהבי הסיכון השונים ולא בין שונאי הסיכון השונים אלא בין שתי קבוצות אילו בלבד.
* משתנים בלתי תלויים: עפ"י התאוריה המוצגת במאמר המשתנים הבאים משפיעים באופן ישיר על ההחלטה לקחת סיכון או לא, בבחירת הפעולה.
1. סיכויי הסוכן להשיג את המכסה שנקבעה לו.
2. המצאות הסוכן "בתחום המרוויח".
3. המצאות הסוכן "בתחום המפסיד".
* תקיפות: ההגדרה האופרטיבית איננה מקיפה את כלל ההגדרה הנומינלית של המשתנה התלוי אלא היבט ספציפי אחד והוא הסיכון.
מבחינת היבט זה התקיפות אכן מתקיימת לחלוטין.
* מהימנות: אנו מגדירים את המשתנה "סיכון" במונחי תוחלת המחושב מתמטית באמצעות הכפלת אחוזי הסיכוי שהאירוע יקרה בתועלת הכספית הנובעת ממנו, כן שאין במחקר בעיית מהימנות בהגדרת המושגים כיוון שגם המשתנים הבלתי תלויים נבחנים עפ"י אותם פרמטרים של סיכון וסיכוי.
פרק ג' השערות:
בהתאם לפרק הדן ברקע התאורטי להלן השערות המחקר:
א. אנשי מכירות יהיו שונאי סיכון כאשר אין להם סיכוי להגיע למכסה ואוהבי סיכון כאשר יש להם סיכוי להגיע למכסה.
ב. אנשי מכירות ינטו להיות מחפשי סיכון כאשר הם "בתחום המרוויח", כלומר שהשיגו כבר את המכסה.
ג. אנשי מכירות "בתחום ההפסד" יבחרו באפשרות שתאפשר להם את הסיכוי הגבוה ביותר להגיע למכסה, לברוח מתחום ההפסד.
פרק ד' מערכי מחקר:
בכדי לבדוק את השערות המחקר נבצע שני מערכי מחקר:
1. מחקר מעבדה - סימולציה.
2. מחקר שדה - תצפית.
בשני המחקרים נדגום מספר מסויים של סוכני מכירות עפ"י המשאבים העומדים לרשותינו ונבצע את המחקר על מספר קבוצות במקביל בכדי ליצור יתר אמינות בתוצאות.
1. במחקר מעבדה - נבצע סימולציה של מצבים בהם ידרש הנשאל לקבל החלטות הנוגעות לעבודתנו כסוכן מכירות.
הסימולציה יכולה להתבצע בשני אופנים: באמצעות משחק תפקידים בהם נותנים לכל אחד תפקיד ובתורו הוא מקבל את ההחלטות או באמצעות שאלונים בהם מנסחים בעיה (כפי שיש בדוגמא במבוא לעבודה זו) שעליה נדרש המשיב להגיב בהחלטה חד משמעית.
למערך מחקר מהסוג הזה את כל היתרונות של מחקר מעבדה בו אנו שולטים בכל המשתנים. כך שאנו מחזיקים אותם קבועים, חוץ מהמשתנה הנבדק כמו כן, אנו מקבלים תוצאות כמעט חד משמעיות לשאלות המחקר.
החסרונות של מערך מחקר מסוג זה מובנים על רקע תנאי המעבדה השוררים בו. בתנאי מעבדה לא משתקפים הלחצים ותנאי הסביבה בהם נתקל הנבדק בתנאי אמת, בסביבתו הטבעית.
2. מחקר שדה - במערך מחקר כזה עלינו לעקוב אחר פעולתם של סוכני מכירות ולתשאל אותם באמצעות שאלונים או ראיונות על מקרים שקרו להם בעבר או על דילמות שהם נמצאים בהם בהווה ומזה לגזור את הנתונים אותם אנו מחפשים.
מחקר שדה יהיה קשה מאד לביצוע וגם יקר, כיוון שמאמצים רבים יושקעו באיסוף הנתונים שיהיה צורך לדלות מתוך השאלונים והראיונות שיבוצעו.היתרון במערך מחקר זה הוא האמינות הגבוהה עקב התנאים "הטבעיים" במחקר, החסרונות במחקר זה נובעים מאי שליטה המשתנים השונים שמשפיעים על המשתנים הנבדקים. לכן, יתכן
שיהיו הטיות שונות.
כמו כן, כמות הנתונים שנאסוף תהיה גדולה מאד בכדי שמתוכם נמצא את המקרים הספצפיים בהם אנו מעוניינים וגם כך יהיה קשה למדוד אותם בכלים שקבענו כיוון שהם אינם מבוקרים.
בשני מערכי המחקר אנו מביאים את הנתונים לטבלאות צילווח ומכיוון שאנו מודדים ברמה שמית נשתמש במבחן חי בריבוע למציאת קשר בין המשתנים הנבדקים. כמו כן, נתאר את הנתונים באמצעות שכיחות ואחוזים.
פרק ה' סיכום
בכדי להגיע לתוצאות בעלות רמות בטחון גבוהות עלינו לדגום מספר רב של סוכני מכירות.
אנו מצפים שבמערך המחקר המעבדתית נגיע לתשובות מדוייקות יותר וחד משמעיות ואילו במחקר השדה נתקשה להביע לתשובות כאילו.
אין לנו מושג מה יהיו התשובות להשערות ששיערנו אך מתוך המאמר עולה כי במחקרים שונים שנערכו נמצא כי מלבד ההשערה הראשונה שלא נתמכה, הרי ששאר ההשערות נתמכו במחקרים שהוכיחו אותם כנכונים ברמת בטחון גבוהה.
מסקנות המחקר מתחלקות לשני חלקים:
חלק א' - האם באמת אנשי המכירות שונאי סיכון ומחפשי סיכון במצבים אותם הגדרנו?
חלק ב' - אם כן, באיזו רמת מובהקות ניתן להגיד שאכן תוצאות המחקר מהימנות? כלומר מה רמת הביטחון שהקשר שמצאנו בין האירועים הוא לא מקרי.
התשובות לשני חלקים אילו יהוו את המסקנה הסופית של מערך המחקר שתוכנן בין אם זה מחקר שדה או סימולציה.
ביבליוגרפיה
1) Performanch Against Quota and the Call Selection Decision, William T. Ross Jr.
Journal of Markting Reserch, August 1991.
2) Prospect Theory: An Analysis of Decisions Under Risk, Kahneman, Daniel and Amos Tversky, Econometrica, 47, 1979, P. 263-91.
3) Translation of Gambles and Aspiration level Effects in Risk Choice Behavior, payne, John W. Dan J. 26, 1981 , P-953-8.
4) Gambling With the House Money and Tryong to Break Even` The Effect of price oatcomes on Risky Choice, Thaler, Kichard and Eric Johnson, Management Science, 36, 1990, P-643-61.
7

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "שיטות מחקר- סקירת מאמר הדן בשאלה - מה אמורה להיות רמת המכסה שעלינו להעמיד בפני סוכן מכירות", סמינריון אודות "שיטות מחקר- סקירת מאמר הדן בשאלה - מה אמורה להיות רמת המכסה שעלינו להעמיד בפני סוכן מכירות" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.