החלטת קניה כמדד להיקף המכירות בחברת הבניה פסגת רם

תקציר העבודה:

חברת "פסגת רם" נוסדה בשנת - 1990 ע"י מר מיכאל בר חן.
מאז היוסדה יזמה והקימה החברה פרוייקטים מגוונים ושונים בתחום הבניה כמו שכונות מגורים, מבני תעשיה, מוסדות חינוך ותרבות. החברה נמצאת בשותפות עסקית הן בהיבט הביצועי קרי שותפות עם מספר חברות קבלניות כגון: מורן, ג.ק. כפיר והן בהיבט היזמי כלומר שותפות עם חברות יזמיות עם ובלי יכולת עצמאית לבניית הפרוייקט היזמי המשותף.
על פי היקפי הבניה נחשבת "פסגת רם" לחברה בסדר גודל בינוני וכמו כן מחזיקה החברה בסיווג קבלני של ג- 5 בלתי מוגבל המאפשר לה השתתפות במכרזים גדולים.
ברשות החברה אלפי מטרים של נכסים מניבים נושאי תשואה במקומות שונים כגון: פתח-תקווה, ירושלים ותל-אביב. כיום נמצאות בתהליך בניה 700 יחידות דיור ועוד 30,000 מטר של מבנים למסחר, תעשיה, מלאכה ומשרדים הפרושים על פני ערים שונות בישראל כגון: תל-אביב, ירושלים, נס ציונה, רחובות, אשדוד.
אחד מן הפרוייקטים הנבנים כיום ע"י חברת "פסגת רם" הינו פרוייקט "עלמון" אשר נמצא בישוב הקהילתי ענתות בצפון ירושלים. הישוב מרוחק כ - 1.5 ק"מ משכונת פסגת זאב והוא מונה כיום 100 משפחות. הפרוייקט הינו שלב ב' בישוב וקהל היעד, על פי דרישת הישוב, הינו זוגות צעירים הנמצאים בחתך סוציו אקונומי בינוני/גבוה. הפרוייקט מונה כ - 300 יחידות דיור צמודות קרקע היושבות על שטח של כ - 400-500 מ"ר. כיום בפועל נמכרו כ - 100 יחידות דיור.
בחברת "פסגת רם", ישנה מחלקת שיווק בראשה עומד הסמנכ"ל. במסגרת תפקידו הוא אחראי על התווית האסטרטגיה השיווקית הכוללת בין השאר מבצעי קידום מכירות, הנחות במחיר, הגרלות ושיטות קידום אלה מיושמות בצורה רחבה יותר מאשר בשנים קודמות לדוגמא: הוחלט כי לרוכשים בית בפרוייקט "עלמון" במחצית השניה של שנת 2000 תינתן הנחה בגובה 5% כמו כן הוחלט כי תערך הגרלת מכונית בין 50 הרוכשים הראשונים במחצית השניה של שנת 2000 וזאת כדי לעודד קניית בתים בפרוייקט "עלמון" עקב המצב הביטחוני הקשה השורר בארץ וכן בשל מיקומו הגיאוגרפי של הישוב ענתות. כדי להמחיש את ההשוואה בשנים 1999-2000 אציין כי בשנת 1999 תקציב הפרסום וקידום המכירות לפרוייקט "עלמון" עמד על 180,000 ש"ח לעומת התקציב בשנת 2000 אשר עמד על סך של 320,000 ש"ח וזאת במטרה להשיג את היקף המכירות הרצוי לחברה.
כהשפעה ישירה מהמצב הביטחוני והכלכלי השורר בארץ בשנים האחרונות חלה ירידה מסיבית בהיקף המכירות בענף הבניה בישראל. התוצאה היא שישנן חברות בניה רבות בישראל אשר נמצאות על סף פשיטת רגל או צמצום בכ"א. חברת "פסגת רם" נמנית על החברות אשר נמצאות במשבר, אולם ניתן לומר שמצבה הכלכלי של החברה איתן. האסטרטגיה להתמודדות עם המצב הביטחוני שנבחרה ע"י החברה הינה: קידום מכירות והנחה במחיר.
הבעיה העסקית:
חברת "פסגת רם" אינה מצליחה להגיע לידי היקף המכירות בקצב הרצוי לה אשר היה אופייני בשנים הקודמות וזאת עקב המצב הביטחוני/כלכלי החמור השורר בארץ. היקף המכירות השנתי הכולל של החברה בשנים קודמות היה 15.000.000$ והרווחיות עמדה על כשליש מין הסכום הנ"ל. קצב מכירות יחידות דיור בפרוייקטים דומים לזה של "עלמון" היה כ - 20 יחידות דיור בחודש.
האטת קצב המכירות כמעט לחלוטין של פרוייקט "עלמון" כאמור (100 יח"ד מתוך 300) גרם לחברת "פסגת רם" ברבעון האחרון של שנת 2000 לירידה של כ - 15% מסך המכירות של החברה ביחס לשנת 1999 ובאופן ישיר פוגע הדבר במידה לא מבוטלת ברווחיות החברה.
מטרה מחקרית:
לבחון האם קיים קשר בין קידום מכירות לבין החלטת קניה של מוצרי / שירותי החברה.
לבחון האם קיים קשר בין מרכיבי החלטת הקניה. כגון: חיפוש מידע לבין הדיסוננס שלאחר הקניה.
לבחון האם קיים קשר בין מרכיבי מבצעי שיווק ומכירה. למשל, בין הנחה במחיר להגרלה.
לבחון האם קיים קשר בין מאפיינים אישיים לבין החלטת הקניה, גיל והכנסה.
מטרה יישומית:
מחקר זה עשוי לסייע לחברה בהגדלת היקף המכירות וקצב המכירות שלה על ידי שימוש נכון בקידום מכירות ובאמצעים שיווקיים נוספים אשר יתקבלו כמסקנות והמלצות במחקר. זאת על אף המצב הביטחוני השורר בארץ והגורם לירידה כללית של היקפי המכירות בתחום הנדל"ן.

תוכן העניינים:
פרק 1 - מבוא
1.1 רקע על הארגון
1.2 הבעיה העסקית
1.3 מטרות המחקר וחשיבותו
1.3.1 מטרה מחקרית
1.3.2 מטרה יישומית
1.4 רציונאל המחקר
1.5 הגדרת המשתנים
פרק 2 - סקירת הספרות
2.1 משתנה בלתי תלוי: מבצעי שיווק ומכירה - קידום מכירות
צמיחתו המהירה של קידום המכירות
מטרת קידום המכירות
החלטות עיקריות בקידום מכירות
אמצעי קידום לעסקים ולסגל המכירות
פיתוח תוכנית קידום מכירות.
2.2 משתנה תלוי - קבלת החלטת קניה.
גורמים עיקריים המשפיעים על התנהגות קנייה
גורמים תרבותיים
גורמים חברתיים
משפחה
תפקידים ומעמד
גורמים אישיים
גיל ושלב במחזור החיים
עיסוק
מצב כלכלי
סגנון חיים
דיסוננס
הפחתת הדיסונסס
2.3 השערות המחקר
2.4 מודל המחקר
פרק 3: מתודולוגיה
3.1 אוכלוסית המחקר
3.2 שיטת הדגימה
3.3 אוכלוסיית המדגם
3.4 כלי המחקר
3.5 הליך המחקר
3.6 שיטת הניתוח
מגבלות המחקר
פרק 4 : ממצאים עיקריים
4.1 מאפייני המדגם
4.2 מרכיבי מבצעי שיווק ומכירה
4.3 מרכיבי החלטת קנייה
4.4 מטריצת מתאמים
4.4.1 הקשר בין מבצעי שיווק ומכירה והחלטת קנייה.
4.4.2 הקשר בין מבצעי שיווק
4.4.3 הקשר בין מרכיבי החלטת קנייה
4.4.4 הקשר בין מאפיינים אישיים והחלטת קנייה
4.5 סיכום הממצאים
פרק 5 - דיון וניתוח
פרק 6 - סיכום, מסקנות והמלצות
6.1 סיכום
6.2 מסקנות
6.3 המלצות
6.4 מגבלות המחקר
6.5 הצעה למחקר המשך
ביבליוגרפיה

הערת מערכת: בעבודה חסרים שאלון המחקר וקובץ האקסל.

קטע מהעבודה:

תגים:

קידום · מכירות · החלטת · קניה · היקף · מכירות

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "החלטת קניה כמדד להיקף המכירות בחברת הבניה פסגת רם", סמינריון אודות "החלטת קניה כמדד להיקף המכירות בחברת הבניה פסגת רם" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.