מידת השפעת ה Guanxi על אסטרטגיית החדירה שבוחרות חברות רב לאומיות בכניסה לשוק הסיני

תקציר העבודה:

החברה הרב לאומית פועלת במערכת כלכלית, פוליטית ותרבותית מגוונת ונרחבת, והיא שמחייבת את החברה הרב לאומית להבנת המערכת הכלכלית הפוליטית והתרבותית אליה היא מעוניינת לחדור.
עבור חברות רב לאומיות, סוג המערכת התרבותית בכל מדינה שבה פועלת החברה או מתכוונת לפעול הוא שיקול בעל משמעות רבה. נתון זה משפיע על תהליכי קבלת ההחלטות. הסביבה המארחת מגלמת בתוכה הזדמנויות שהחברה הרב לאומית מעוניינת לנצל אך גם חסמים ומגבלות הנובעים מהבדלי תרבות. הבנת מה הם החסמים התרבותיים ביצירת פעילות בחברה רב לאומית הינה מרכיב חשוב ועיקרי לפני בחירת מדינת יעד על ידי החברה הרב לאומית.( Chan&Louis 2002)
חברות זרות עשויות ליהנות מיתרון על מתחרותיהן בשוק הסיני אם יש להן רשת Guanxi עם בעלי העניין בשוק: ספקים, קונים, מפיצים, בנקים ומוסדות ממשלתיים כמו לשכות להמרת כסף זר, מסחר זר בוועדות כלכליות, לשכות מנהלה מסחריות ומחלקת מיסוי.
יצירת קשרים עם בעלי עניין אלו תבטיח הצלחה ביחסים אישיים ועסקיים. ה- Guanxi קושר אלפי חברות סיניות ברשת חברתית ועסקית, כאשר קשרים ונאמנויות אישיות אלה חשובים, לעיתים, יותר משאר סטנדרטים משפטיים וצדק. ה- Guanxi עוקף את החוקים באמצעות הפעלת קשרים אישיים. כך שמאפשר לארגון לצור יתרון תחרותי בסביבה הסינית. (Leung, 2004).
שאלת המחקר - באיזה מידה משפיע ה Guanxi על אסטרטגיית החדירה שבוחרות חברות רב לאומיות בכניסתן לסין.
משתנה תלוי- אסטרטגית חדירה.
משתנה בלתי תלוי - Guanxi.

שיטת המחקר בה אשתמש לבדיקת שאלתי זו הינה סקירה ספרותית תוך הצגת מאמרים מבוקרים, מחקרים שבוצעו בנושא והשוואת ממצאיהם.

תוכן העניינים:
1. מבוא
2 אסטרטגיות חדירה
2.1 מאפיינים אסטרטגים
2.2 קריטריונים להצלחת הפעילות הרב לאומית
3. ה-Guanxi
4. ה- Guanxiוהשפעתו על אסטרטגיית החדירה
4.1 זכייה במכרזים
4.2 יכולת תחרותית
4.3 אספקת סחורות
4.4 גיוס כ"א
5. דיון
6. מקורות

קטע מהעבודה:

מקורות:

Untitled
מידת השפעת ה Guanxi על אסטרטגיית החדירה שבוחרות חברות רב לאומיות בכניסה לשוק הסיני
תוכן עניינים

1. מבוא
החברה הרב לאומית פועלת במערכת כלכלית, פוליטית ותרבותית מגוונת ונרחבת, והיא שמחייבת את החברה הרב לאומית להבנת המערכת הכלכלית הפוליטית והתרבותית אליה היא מעוניינת לחדור.
עבור חברות רב לאומיות, סוג המערכת התרבותית בכל מדינה שבה פועלת החברה או מתכוונת לפעול הוא שיקול בעל משמעות רבה. נתון זה משפיע על תהליכי קבלת ההחלטות. הסביבה המארחת מגלמת בתוכה הזדמנויות שהחברה הרב לאומית מעוניינת לנצל אך גם חסמים ומגבלות הנובעים מהבדלי תרבות. הבנת מה הם החסמים התרבותיים ביצירת
פעילות בחברה רב לאומית הינה מרכיב חשוב ועיקרי לפני בחירת מדינת יעד על ידי החברה הרב לאומית.( Chan Louis 2002)
חברות זרות עשויות ליהנות מיתרון על מתחרותיהן בשוק הסיני אם יש להן רשת Guanxi עם בעלי העניין בשוק: ספקים, קונים, מפיצים, בנקים ומוסדות ממשלתיים כמו לשכות להמרת כסף זר, מסחר זר בוועדות כלכליות, לשכות מנהלה מסחריות ומחלקת מיסוי.
יצירת קשרים עם בעלי עניין אלו תבטיח הצלחה ביחסים אישיים ועסקיים. ה- Guanxi קושר אלפי חברות סיניות ברשת חברתית ועסקית, כאשר קשרים ונאמנויות אישיות אלה חשובים, לעיתים, יותר משאר סטנדרטים משפטיים וצדק. ה- Guanxi עוקף את החוקים באמצעות הפעלת קשרים אישיים. כך שמאפשר לארגון לצור יתרון תחרותי בסביבה
הסינית. (Leung, 2004).
שאלת המחקר - באיזה מידה משפיע ה Guanxi על אסטרטגיית החדירה שבוחרות חברות רב לאומיות בכניסתן לסין.
משתנה תלוי- אסטרטגית חדירה.
משתנה בלתי תלוי - Guanxi.
שיטת המחקר בה אשתמש לבדיקת שאלתי זו הינה סקירה ספרותית תוך הצגת מאמרים מבוקרים, מחקרים שבוצעו בנושא והשוואת ממצאיהם.
2. אסטרטגיות חדירה
Wilfried (2004) מציין שלוש אסטרטגיות של שיתוף פעולה בינלאומי אשר על פיהן פועלות חברות רב לאומיות בבואן לחדור לשוק היפני:
זכיינות - הזכיינות הנה קשר בן המזכה לזכיין שלפיו מציע המזכה או מתחייב לקיים התעניינות נמשכת בעסקו של הזכיין בשטחים כגון ידע והדרכה. הזכיין פועל תחת השם המסחרי המשותף בשיטה הנמצאת בבעלות או בפיקוח המזכה ולשם כך על הזכיין המקומי להשקיע מכספו בעסק שהוא בונה. יתרונות הזכיינות נעוצות בכך שאין
צורך בהשקעה כספית רחבה מצד הפירמה, אך מנגד יכולתו להיות מעורבת בנעשה בזכיון המקומי נמוכה, כמו כן לא ניתן לבצע אינטגראציה בן סניפי הפירמה השונים.
מיזם משותף- מאפייניו המיוחדים של המיזם המשותף הבין-לאומי המוקם לטווח זמן ארוך ונמצא בבעלותם של מספר ארגונים הורים מתבטא בכך שרמת המחויבות ורמת המעורבות שלהם בו גדולות יותר מאשר בסוגים חליפיים של התקשרויות בין-לאומיות (זיכיונות, הרשאות, או חוזים). הקמת מיזמים משותפים
בין-לאומיים היא אחד הכלים האסטרטגיים החשובים שבעזרתם יכולות חברות ה מקומיות להשתלב בסביבה הגלובלית, להפחית את תלותן בסביבה המקומית ולהפחית את אי-הודאות בסביבתן. כול אלה יגדילו את יכולתה של החברה לנצל את ההזדמנויות המצויות בסביבתה, ולהגדלת יתרונה התחרותי .
בעלות- רכישה,הקמה- זוהי אסטרטגיית החדירה המועדפת על פירמות. הפירמה מבססת סניף שלה בארץ היעד אם ע"י השתלטות על חברה מקומית או ע"י הקמת חברת בת או סניף במדינת היעד. סגנון זה של חדירה מאפשר אינטגרציה, גבוהה ושליטה גבוהה.
Chenting (2003), ממיין את אסטרטגיות החדירה שהוצגו על ידי Wilfried (2004) ונוספים על פי רמת הסיכון הרווחיות, השליטה, ההחזר והאינטגראציה של הפירמה המעוניינת לחדור לשוק הבינלאומי.
הקמה
רכישה
מיזם משותף
הסכמים (זכיינות חוזי ייצור, שיווק )
גבוה
גבוה
בינוני
נמוך
סיכון
גבוה
גבוה
בינוני
נמוך
החזר
גבוהה
גבוהה
בינונית
נמוכה
שליטה
גבוהה
בינונית
נמוכה
זניחה
אינטגרציה
Chan Louis (2002), בדומה ל Chenting (2003), מתייחסים להיבט הסיכון בבחירת אסטרטגית החדירה, במאמרם הם מתייחסים לחשיבות אסטרטגיה ממוקדת בכניסה של חברה זרה למשק בסין, כדרך להורדת סיכונים, וזאת עקב החשיבות של הקשרים החברתיים שם, התאגידים בסין הינם בעלי מבנה ריכוזי, בירוקרטי שקבלת החלטות בו הינה תהליך
מסורבל וארוך. הקשרים החברתיים בסין מאפשרים לבצע קיצורי דרך משמעותיים, במהירות אספקה של מוצרים, בקבלת סחורות, וקבלת אישורים ממשלתיים.
2.1 . מאפיינים אסטרטגים
כאשר חברה מנסה לשנות את מיצובה בשוק בו היא פועלת, היא משלבת מעבר לפעילות רב לאומית. ע"פ Wilfried (2004), פעילות בינלאומית נותנת לחברות המבצעות אותן רווח בשלושה תחומים עיקריים:
התחום התפעולי: הכולל צורך ביעלות והורדת עלויות, רכישת ידע וטכנולוגיה מתקדמת, דרך מיזוגים ומיזמים משותפים, חשיפה להון אנושי זול שמפחית עלויות בחברות בעלות צורך בעובדי כפיים, לעומת הון אנושי מקצועי ואיכותי, לגבי חברות הזקוקות למהנדסים, ולמפתחים.
התחום האסטרטגי: הנחת הסינרגיה והגבלת תחרות - הנחת הסינרגיה מציעה כי מעבר לחברה רב לאומית מתרחשת כאשר הערך העתידי של החברה בסביבה הרב לאומית גדול מהערך העתידי של החברה בסביבה המקומית, לוקאלית. תחת הנחה זו חברה חברות מחפשות הזדמנויות להגדלת רווחים ושואפות לקצב גידול מהיר ככל האפשר
התחום הפיננסי: יכולת מימון ושיקולי הון - מימון חברות מתחלק לשני חלקים, ניצול מדיניות הון לאומית לצרכי הורדת עלויות והטבות כלכליות שונות והשגת הון להמשך פעילות החברה. החברה יוצאת לפעילות רב לאומית על מנת לשמר ואף להגביר את ההון שלה, האסטרטגיה שתבחר והמדינה שתבחר, הינם על פי יכולתם לענות על
הקריטריונים הפיננסים של התאגיד.
שנקר ויחזקאל (2001) מרחיבים ומציגים במאמרם מספר סיבות להחלטתה של חברה להפוך לרב לאומית:
מגמת הגלובליזציה מחד גיסא והלאומיות מאידך גיסא, המשפיעים רבות על התפתחות הפעילות העסקית הבין-לאומית
הקצב ההולך וגדל של שינויים טכנולוגיים, אשר מוביל להתקצרות אורך חיי מוצרים ודורש מחברות להמשיך לפתח ולחדש מוצרים בקצב הולך וגובר.
עליית עלויות ההשקעה בפרויקטים שרמות הסיכון שלהם הולכות וגדלות אף הן .
כניסת חברות חדשות רבות לזירת התחרות הגלובלית בתחומי תעשייה שונים.
שינויים פוליטיים משמעותיים המתרחשים באזורים שונים בעולם, המאפשרים גישה וחדירה אליהם, דוגמת סין, צפון קוריאה וכדומה.
שיפור מתמיד בכושר המחשוב ובתהליכי הקומוניקציה, המקל על העברת מידע בין חברות שונות המצויות בחלקים שונים של העולם. חברות מחפשות הזדמנויות להגדלת רווחים ושואפות לקצב גידול מהיר ככל האפשר. במישור הבינלאומי פעילות החברה בשווקים בחו"ל, מהווה פוטנציאל לגידול מהיר ברווחים לעומת הצמדות לשוק המקומי, כמו כן
פעילות בינלאומית משותפת בן כמה חברות מאפשרת רווח נוסף לחברה הרב לאומית בדמות הידע והיכולות של החברה השותפה או הנרכשת שלעיתים אינם מגיעים לכדי מימוש כלל בשוק המקומי אך בעלי ערך רב במדינות אחרות.
כל גורם מסחרי הפועל בסביבה תחרותית שואף לבסס את עצמו כגורם מוביל בשוק בו הוא פועל. כאשר הזדמנות עסקית מנוצלת ע"י מתחרה היא מחזקת אותו ומחלישה את החברה שלא ניצלה אותה. ע"י רכישת מתחרה עסקי החברה מגדילה את הסיכוי לניצול הזדמנות עסקית ומקטינה את הסיכוי שההזדמנות תנוצל נגדה. במשק מקומי מספר המתחרים
מוגבל ולרוב נוצר מצב של שיווי משקל כאשר כל היתרונות הפנים משקיים נוצלו. כניסה של כוח עסקי חיצוני ע"י מיזוג או רכישה של אחד השחקנים במשק המקומי מפר את שיווי המשקל ע"י הכנסת ידע והון, שלא היו בו קודם ומגדיל את נתח השוק של החברות במיזוג.(Chenting,2003)
2.2 קריטריונים להצלחת הפעילות הרב לאומית
הסיבות למיזוגים ורכישות הן רבות ומגוונות אך Wilfried (2004) חילק אותן לשלושה תחומים עיקריים וכך גם הקריטריונים.
התחום הראשון הוא התחום התפעולי. מיזוגים הבאים על רקע זה נובעים מרצון לשפר את יעילות תפעול החברה, השגת כוח אדם או השגת ניסיון ניהולי וצורת עבודה הנדרשת לאחת החברות אשר אינם בנמצא בשוק המקומי בו פועלת החברה. הקריטריון להצלחה במקרים אלו הוא היכולת לנצל את היעילות היחסית של כל אחת מן החברות המרכיבות את
החברה המאוחדת להשגת יעילות מרבית תוך שימור של נהלים חיוניים וכוח עבודה שהידע שלו מהווה נכס יקר.
במחקר בתחום תעשיית התעופה (1995Dussauge, Garrette) נבדקו השפעת ההיבטים התפעוליים במיזוגים אלו, רובם בינלאומיים ונמצאה קורלציה בין הצלחת המיזוג ויכולת החברות לאמץ מבנה ארגוני המשמר את היתרונות היחסיים של כל חברה.
התחום השני ע"פ Wilfried (2004) הוא התחום האסטרטגי שמגלם בתוכו את אחריות ויכולת ההנהלה להביא לידי מיזוג מוצלח. הקריטריון כאן פשוט יותר, הנהלה מנוסה הניגשת למיזוג בינלאומי ביתר זהירות, בעלת אינטרס בהצלחת המיזוג כחלק מביצועיה ולא במיזוג עצמו תמנע אפשרות של החלטות מטעות ומוטעות שעלולות להוביל את החברה
המאוחדת לדרך מלאה מהמורות לאחר השלמת המיזוג.
התחום השלישי אותו מונה Wilfried (2004) הוא התחום הפיננסי. הקריטריון להצלחה הוא היכולת להביא להטבות כלכליות משמעותיות יחסית להוצאות המיזוג והאחזקה הנלוות לפעולת המיזוג. היכולת לנתח את האקלים הפוליטי ונטיית המדינה לשמור על הטבות וסובסידיות לאחר המיזוג עד כיסוי עלותו תורמת משמעותית להצלחת המיזוג.
לסיכום ניתן לומר כי ע"פ הרווח אותן מקוות החברות להשיג ניתן לקבוע קריטריון מתאים עם נקודות בדיקה הניתנות לכימות בכל אחד מן התחומים, השורה התחתונה אינה תמיד החשובה ביותר.
3. ה- Guanxi
Guanxi הינה רשת של קשרים חברתיים, בין חברות ופרטים בחברה הסינית. ה- Guanxi קושר אלפי חברות סיניות ברשת חברתית ועסקית, כאשר קשרים ונאמנויות אישיות אלה חשובים, לעיתים, יותר משאר סטנדרטים משפטיים וצדק. ה- Guanxi עוקף את החוקים באמצעות הפעלת קשרים אישיים. כך שמאפשר לארגון ליצור יתרון תחרותי בסביבה
הסינית, הוא מאפשר קיצור תהליכי אספקה, זכייה במכרזים, הספקה של כ"א .בתמורה המשתמש בקשרים מחויב גם הוא לשלם "פרס" עבור העזרה, סידור עבודה לקרובים, "רכישת מוצרים ממקום אחר " וכל שירות שקיבל. (Leung, 2004)
למרות זאת ניצול של קשרים חברתיים, נתפס במערב כלא אתי, התאגיד נדרש לזכות ביתרון תחרותי על בסיס כישוריו ולא על בסיס קשרים קיימים, במקרים של מכרזים הדבר מדגיש אף יותר את הסוגיה האתית מכיוון שקיימת פגיעה בחוק המכרזים ובפעילות השוק החופשי. לפיכך נשאלת השאלה מדוע הדבר מותר ולגיטימי בסין? (2001Thomas
Danielle)
Thomas Danielle (2001) מנסים להשיב על שאלה זאת דרך הבנת התרבות הקולקטיביסטית בסין. התרבות הסינית מתאפיינת בקולקטיביזם שאומר שאדם יוותר על האינטרסים שלו לטובת אינטרס הקבוצה. החברה הסינית תממש את האינטרסים הקבוצתיים, העובדים ינועו על פי צרכי הקבוצה ויעשו הכל על מנת לשמור על דימויים בעיני הקבוצה.
במסגרת זאת מובן מדוע גישת העזרה ההדדית , כפי שנתפסת בסין כה נפוצה ומקובלת.
בניסיון לענות על הסוגיה האתית Stephen Scott (2000) טוענים שמסגרת התגמול בסין בעצם יוצרת סביבה המעודדת את הנושא, הקשרים החברתיים מהווים תחליף ואכיפה של מערכת השלטון הריכוזית - קומוניסטית. במשך שנים חונכו הסינים לגלות נאמנות ועזרה הדדית לחבריהם לכפר, ומסורת זאת נשמרה גם בחברה המודרנית, כיום הסינים
רואים במערכת החברתית דרך בה הם יכולים לשמור על צביונם התרבותי וליהנות מיתרון עסקי על פני החלופה שהינה חברות במפלגה הקומוניסטית, המשמרת תפקידים למקורביה.
Lovett (1999) בניגוד ל Stephen Scott (2000) מתנגד לשימוש בקשרים חברתיים על ידי חברות מערביות בסין, לטענתו הדבר פוגם בכוחות השוק, ולטענת התאגידים שכך נוהגים כולם, אינו מסכים. בסין קיים איסור על שוחד, וחלק מתהליך ה Guanxiהינו נתינת מתנות וסכומי כסף גבוהים על מנת לזכות במכרזים, הדבר שווה לדבריו
לשוחד ולפיכך אין לקבלו.
4. ה Guanxiוהשפעתו על אסטרטגיית החדירה
למאפיינים האסטרטגיים השונים יש השפעות רבות על ביצועה של החברה הרב לאומית בסין. לכן על-מנת שפעילות החברה תצליח , יש לבחור שותף סיני מקומי בעל רשתות חברתיות שישתלבו נכונה עם המאפיינים האסטרטגים של החברה הרב לאומית. הסיבה שחברה זרה תוכל לפעול בצורה הטובה ביותר בסין רק על דרך המיזמים המשותפים או
זכיינות סינית נובעת מחשיבות ה- Guanxiבחיי הכלכלה של סין.( Chen Lynn,2001).
4.1 זכייה במכרזים
מכרזים הינם לכאורה תחרות חופשית בה כל משתתף מציע את הצעתו וההצעה הטובה ביותר זוכה. המשמעות שההצעה שזוכה היא זאת שעונה בצורה הטובה ביותר על צרכי הפרויקט. בסין בהם לרשתות החברתיות תפקיד נרחב, קיים שימוש רחב בGuanxi, החברות הסיניות נוטות "לתפור" מכרזים למקורבים, על ידי כיפוף הדרישות למה שמציע
התאגיד שבו מעוניין לבחור או לחילופין,הדלפה לתאגיד על הצעות המכרז האחרות, כך שיוכל לשפר הצעתו. במערכת מסוג זה , לקשרים החברתיים בועדות מכרזים ממשלתיות ישנה חשיבות רבה, חשוב לזכור שבסין הוצאה של מנהל בועדת מכרזים לארוחת ערב, משלוח וויסקי יקר או חבילת סיגריות טובה, אינה נתפסת כשוחד אלא כצורה מקובלת
להביע הערכה. כאשר חברה רב לאומית מעוניינת לפעול בסין ולזכות במכרזים בתחום עליה
לנצל את הרשתות החברתיות שעמיתיה הסינים מעמידים לפניה, ללא ניצול הרשתות החברתיות, החברה תתקשה לזכות במכרזים ובפרויקטים בסין . (Andrew et al 2005)
במחקר שנערך לבחינת חשיבות ה- Guanxi לזכייה במכרזים ע"י Don Philip(2005) נבחנו הקשרים החברתיים, הם מצאו שחברות רב לאומיות שזכו במכרזים בסין , ברובן המוחלט נרשמו למכרז באמצעות חברה סינית מקומית, כמו כן הם מצאו שלמען זכייה במכרז חברות מערביות רבות " יצרו תפקידים" למנהלים סיניים מקומיים שטיפלו
בבקשות למכרז. המנהלים המערביים ציינו שמבחינתם ההגשה למכרז הייתה על פי הכללים ואין הם מודעים על איסור שימוש בקשרים אישיים. כ35% מתפקידים שנתפרו למנהלים סינים בהצעות המכרז בוטלו עם הזכייה במכרז לא לפני שאותו מנהל זכה ב"דמי פרישה" נדיבים. צורה זאת של עבודה בעצם יוצרת מגבלות ופוגעת במהותו של המכרז, אך
בסין התופעה כה שכיחה שכולם מכירים אותה וערוכים לקראתה ונדמה שלא ניתן לפעול בלעדיה. מצב זה הינו חלק מבעיה הערובה שאליה מתייחסים Markus Andrew (2005) במאמרם וטוענים שבגלל שכל החברות פועלות בצורה זו הדבר נותן לגיטימציה לחברות להשתמש במתנות והטבות על מנת ליצור קשרים חברתיים אותם יוכלו לנצל בסין בבוא
העת.מסקנתם היא כי הגבול בין ניצול קשרים שהינו לגיטימי באופן מסוים לבין שימוש בהם לצורך הטיית מכרזים הינו דק מאוד אשר קל לחצותו.
4.2 יכולת תחרותית
כל גורם מסחרי הפועל בסביבה תחרותית שואף לבסס את עצמו כגורם מוביל בשוק בו הוא פועל. קיומו של Guanxi חזק מגדיל את סיכויי החברה המחזיקה בו לפתח יתרון תחרותי על פני מתחרותיה. (2001Chenting Littlefield.)
Chenting Littlefield (2001) מציינים כי סין נמצאת במעבר לכלכלת שוק. מערכות ההפצה, מכירה בסיטונאית וקמעונאות שנוסדו על ידי הממשלה תחת משטר התכנון המרכזי פורקו, ובמקומן נוצר לחץ תחרותי מחברות יריבות מקומיות ומתחרים זרים אחרים, כאשר לחץ זה התחזק מאוד ונוצרה סביבה חדשה.
בסביבה חדשה זו, על-מנת להשיג עמדה וכוח בשוק בסין חשוב ליצור רשת של מערכות חברתיות עם רוכשים פוטנציאליים ועם מוסדות הממשלה. החברה בסין בנויה ברשת חברתית ועסקית סבוכה, דבר שמקשה על משקיעים זרים ליצור רשת עסקית וזאת משום שביסוס רשת כזו עשויה להיות תהליך כה ארוך עד שחברות זרות עשויות שלא להספיק לנצל
הזדמנות בשוק המקומי. לאור כך, ע"י התחברות עם שותף מקומי שיש לו כבר יתרון תחרותי ניתן יהיה להשיג עמדה וכוח בשוק הקיים כך שיפחית את אי הוודאות ויחזק את יכולת הפירמה החדשה בארץ המארחת. המסקנה אם כך היא שחברות זרות עשויות ליהנות מיתרון על פני מתחרותיהן בשוק הסיני אם יש להן רשת Guanxi עם בעלי העניין
בשוק: ספקים, קונים, מפיצים, בנקים ומוסדות ממשלתיים כמו לשכות להמרת כסף זר, מסחר זר בוועדות כלכליות, לשכות מנהלה מסחריות ומחלקת מיסוי. יצירת קשרים עם בעלי עניין אלו תבטיח הצלחה ביחסים אישיים ועסקיים. חשוב לזכור כי ה- Guanxi קושר אלפי חברות סיניות ברשת חברתית ועסקית, כאשר קשרים ונאמנויות אישיות אלה
חשובים, לעיתים, יותר משאר סטנדרטים משפטיים וצדק. ה- Guanxi עוקף את החוקים באמצעות הפעלת קשרים אישיים כך שחברה המקושרת ברשת חברתית עמוקה של ספקים ולקוחות, תוכל לתת מענה מהיר יותר וטוב יותר לעומת חברה ללא רשתות חברתיות. (2001Chenting Littlefield)
Chen Lynn (2001) כמוChenting Littlefield (2001) מתייחסים ליכולות התחרותיות הנוצרת על ידי שימוש נכון בקשרים החברתיים בסין, השימוש ברשתות חברתיות איכותיות יכול לחסוך לפירמה עד 45% מהעלויות הראשוניות שעליה לשלם עם כניסתה לארץ זרה. רשתות חברתיות מקלות עוד על תהליכי גיוס עובדים, זכייה בפרויקטים
וקבלת סחורות. בעזרת רשתות חברתיות יכולות הפירמות להוזיל את מחירי הרכישה של המוצרים וזאת עלי ידי קיצור צינור השיווק והגעה ישירה למפעל המייצר, ללא מתווכים. חשיבותו של הדילר המקומי ,מיומנותו ורמת קשריו מכרעת עבור הפירמה.
4.3 אספקת סחורות
הסיבה העיקרית לבחירת חברות בשוק הסיני הינה גודל השוק הפוטנציאלי.בשוק כה גדול חשיבות גדולה לאספקת סחורות באופן שוטף ומיידי .על פי Danielle (2004) שם נמצא חסרונו הגדול של Guanxi .לטענתו התלות המוחלטת שנוצרת בין הפירמות לרשתות החברתיות בכלל ולדילרים בפרט עלולה להיות מסוכנת.הפירמות מחוייבות להעסיק
אנשים שנכפו עליהם גם אם אינם מתאימים,מחוייבים לרכוש מספק מסויים בלבד גם אם מוצריו אינם הטובים ביותר.התקוממות כנגד כללים אילו עלולה להביא את הפירמה להסתבכויות עד כדי חיסול עסקיה בסין.
Ricky Louis (2002) מתמקדים במאמרם בקשרים החברתיים כדרך לקצר תהליכים שיווקיים וקבלת סחורות. לטענתם ששימוש ברשתות חברתיות מזרז קבלת אישורים ושחרור סחורה ממכסים, כמו גם קדימות בהזמנת מוצרים. הסינים נותנים כבוד רב ומקום רב לרשתות החברתיות בתוכם, ולפיכך יעדיפו לספק קודם כל סחורה למי שיש לו קשרים
חברתיים עימם ורק לאחר מכן לכאלה חסרי הקשרים. Wilfried (2004) מאידך מבקר את היתרון התחרותי שמספק ה Guanxiלתאגיד. לא כמו Ricky Louis (2002), המצביעים על היתרונות התחרותיים ברשתות החברתיות Wilfried (2004) מתייחס במאמרו בעיקר לחסרונות של הרשתות החברתיות הכובלות את המשק הסיני ומקשות על שוק חופשי המתפתח
לחברה המושתת על טובות הדדיות, מקומן של התחרותיות וההישגיות נדחות לקרן זוית. Wilfried (2004) מצר על כך שחברות רבות אשר יכלו לפעול בצורה טובה יותר מוגבלות לדרישה לענות לטובות הדדיות ואינן מצליחות להתפתח. Wilfried (2004) ממשיך וטוען שהקשרים החברתיים "חונקים" חברות רבות, מאלצות אותן לרכוש מוצרים לא
איכותיים מספקים מסויימים, לקבל לעבודתם עובדים לא מיומנים, וזאת על מנת לענות לדרישות ה- Guanxi.
4.4 גיוס כ"א
Doreen Robin (2002) טוענים במאמרם שאופן הגיוס המועדף בסין הינה המלצות פנימיות. עובדים נוכחיים ממליצים על מועמדים לתפקיד. יש ארגונים המעניקים בונוס לעובדים שהמליצו על אנשים אשר התקבלו לעבודה. עובדים מכירים את המציאות בחברה ולכן הם מסוגלים להסביר את התפקיד באופן מדויק למועמד הפוטנציאלי. לעומת זאת,
השיטה עלולה להביא ל"הכלאה פנימית." כלומר,קירוב ידידים טובים וקרובים לעבודה משותפת. ארגונים הנוקטים בשיטה זו צריכים לשלבה עם מקורות אחרים לגיוס עובדים. הסיבה לכך נעוצה בעיקרה על פי Ying (2002) ברשתות החברתיות המהוות חשיבות נכבדת לכלכלה הסינית. ה- Guanxi עוקף את החוקים, ותהליך המיון נעשה ברובו
באמצעות הפעלת קשרים אישיים. לפיכך התנהלות במקום העבודה הינה על בסיס "חבר מביא חבר", המנהלים משתמשים ברשתות החברתיות שלהם על מנת להחזיר טובה לחברים ומכרים ומאיישים על ידיהם את המשרות. בארצות המערב איוש מסוג זה נחשב כנפיטיזם, ויוצר ביקורת מרובה ולפיכך במוסדות רבים אסור לבני משפחה אחת לעבוד באותה
חברה. בסין לא כך פני הדברים , חברה המעוניינת להשתמש בקשרים חברתיים של חברה אחרת או של איש ממשל בסין תהייה מחויבת בבוא העת להעסיק את אנשיו ואת בני משפחתו. לפיכך התאגיד לעיתים תופר תפקידים לפי הדרישה של בעל הקשרים החברתיים.
5. דיון
כפי שהספרות המחקרית מצביעה על כך ה- Guanxi הינו בעל חשיבות ראשונה במעלה בסין בכל הקשור לעולם העסקי,לפיכך ולמרות שהחברה המערבית רואה בו פעמים רבות כלא אתי ולא מוסרי Thomas , 2001) Danielle ) ה- Guanxiהינו חלק בלתי נפרד מהחיים הכלכליים בסין, וככזה הוא בעל השפעות נרחבות לגבי תעסוקה (Ying 2002 ),
זכייה במכרזים ,הזדמנויות עסקיות (Andrew,2005) והשגת יתרון תחרותי על פני המתחרים (Danielle 2004 Thoma ). השפעות אילו הופכות את הצורך בקשרים הללו להכרח להצלחת הפעילות של חברות זרות בסין. לפיכך כל אסטרטגית חדירה שתבחר הפירמה לצורך כניסתה לשוק זה צריך שתכלול בתוכה התיחסות לקשרים החברתיים ונכונות
לקבלם.אסטרטגיה שכזו אינה עולה תמיד בקנה אחד עם חזונן של החברות ועל רקע זה בוחרות אחדות מהחברות לוותר על שוק פורה זה ובלבד שלא "לתת יד" לקשרים חברתיים מפוקפקים אילו. חברות אשר בוחרות להתמודד עם תופעה זו עושות זאת בד"כ בצורת מיזם משותף אשר מאפשר הן להנות מהקשרים החברתיים המקומיים והן לשלוט בנעשה
בחברה,מיזם שכזה מועדף על החברות על פני זיכיון שבו מידת שליטתם והשפעתם נמוכה יותר.
ישנם חוקרים כדוגמת Don Philip (2005) אשר טוענים שלא במקרה מקומם של הקשרים החברתיים כה רם.לטענתם החברה הסינית שומרת מקום של כבוד לקשרים החברתיים וזאת על מנת לבדלה מיתר השווקים בעולם ובכך לשמר את היתרון הסיני המקומי שהופך נחוץ ואף מתעצם עם כניסתן של חברות זרות. לדבריהם,בעזרת נוהל מחוכם זה חסינותו
של השוק הסיני המקומי מובטח. מסקנתם זו נשענת על מחקר שממצאיו מעידים כי 80% מהחברות הרב לאומיות ששרדו בסין למעלה מעשור עשו זו בעזרת התחברותן עם הרשתות החברתיות המקומיות באופן של מיזם משותף.
נראה כי שורשיו שלGuanxi נעוצים עמוק באדמת סין ומהוים אחד מעמודי הטווח לכלכלתה התקינה. מחקרים שנעשו ומאמרים שנכתבו אודות התופעה רק מעצימים את כוחה וחשיבותה. נדמה כי הכלכלה הסינית פועלת כיחידה עצמאית חוץ עולמית אשר מכתיבה חוקיה ע"פ צרכיה בלבד תוך התעלמות מוחלטת מהשלכות מעשיה. Chenting) 2003).
חשוב לזכור שהמאמרים שבחנו את נושא ה- Guanxi בחנו את הנושא בעיניים מערביות. האם הקשרים החברתיים שבהם נעשה שימוש בסין שונים מקשרים חברתיים של בוגרי משפחות העלית בארצות הברית? האם קשרים אילו שונים מהקשרים הנרקמים בישראל במהלך הצבא? אכן יש שינויים, אך רשתות חברתיות הינה דרך לגיטימית בכל תרבות להשיג
יתרון תחרותי ואין פסול בכך ,עם זאת על התאגיד בסין לדעת ליהנות מאותם קשרים אך גם להבין את הסיכון של המחויבות הכרוך בהם.
לדעתי, בעולם כלכלי מתוקן אשר שואף לתחרות משוכללת וחופשית נטולת חסמים אין מקום לתופעה שכזאת אשר מהווה חסם כניסה גבוה לחברות רב לאומיות הרוצות להשתלב בסין. המשך קיומה של רשת הקשרים החברתית מסוכנת ועלולה להביא בסופו של דבר לקריסה כלכלית בסין אשר תוצאותיה יורגשו בכל העולם.
מעניינים יהיו ממצאיו של מחקר המשך אשר יבחן את השפעת Guanxi על החברות בסין לאורך השנים. מחקר אשר יבדוק האם בטווח הארוך עלול ה-Guanxi להוביל לתופעה הפוכה לתועלתו הראשונית ולגרום לעיכוב או דיכוי התפתחותה של החברה. לדעתי הדבר עלול להתרחש וזאת בעקבות התנאים המגבילים אשר מוכלים על החברה הזרה בשם ה-
Guanxi.
6. מקורות
יחזקאל, א; שנקר, ע. ניהול בין לאומי, האוניברסיטה הפתוחה, 2001, תל אביב.
Andrew M, Markus E, Wilkinson B. "Gift Giving, Guanxi and Illicit Payments in Buyer-Supplier Relations in China: Analysing the Experience of UK Companies". Journal of Business Ethics. Dordrecht: Mar 2005. Vol. 57, Iss. 3; p. 255
Chenting S . M, Joseph S, James E L "Is guanxi orientation bad, ethically speaking? A study of chinese enterprises". Journal of Business Ethics. Dordrecht: Jun 2003. Vol. 44, Iss. 4; p. 303
Chenting S , James E L . "Entering Guanxi: A business ehtical dilemma in mainland China? " Journal of Business Ethics. Dordrecht: Oct 2001. Vol. 33, Iss. 3; p. 199
Chen C, Lynn G. M, "Guanxi and Western prospects in China" International Journal of Management. Poole: Jun 2001. Vol. 18, Iss. 2; p. 139
Chan R Y K, Cheng L T W, Szeto R W F ."The dynamics of guanxi and ethics for Chinese executives" Journal of Business Ethics. Dordrecht: Dec 2002. Vol. 41, Iss. 4; p. 327
Don Y. L , Philip L. D "Guanxi, Trust, and Long-Term Orientation in Chinese Business Markets". Journal of International Marketing. Chicago: Jun 2005. Vol. 13, Iss. 2; p. 28
Danielle E. W, Thomas W. D, Naihe L. "Social Exchange in China: The Double-Edged Sword of Guanxi." Journal of Business Ethics. Dordrecht: Dec 2004. Vol. 55, Iss. 4; p. 353
Doreen T, Robin S "Snell The third eye: Exploring guanxi and relational morality in the workplace". Journal of Business Ethics. Dordrecht: Dec 2002. Vol. 41, Iss. 4; p. 361
Dussauge, P. Garrette, B. "Determinants of success in international strategic alliances: evidence from the global aerospace industry". Journal of International Business Studies .Dec 1995 26(3): 505-26.
Leung T K P A. "Chinese-United States Joint Venture Business Ethics Model and its Implications for Multi-national Firms". International Journal of Management. Poole: Mar 2004. Vol. 21, Iss. 1; p. 58
Stephen S.S, R Scott M. "The transaction cost advantage of Guanxi-based business practices" Journal of World Business. Greenwich: Spring 2000. Vol. 35, Iss. 1; p. 21
Steve L, Lee C S, Raja K. "Guanxi versus the market: Ethics and efficiency" Journal of International Business Studies. Washington: Second Quarter 1999. Vol. 30, Iss. 2; p. 231
Thomas W D, Danielle E W . "Is guanxi ethical? A normative analysis of doing business in China". Journal of Business Ethics. Dordrecht: Aug 2001. Vol. 32, Iss. 3; p. 191
Wilfried R V "When Good Guanxi Turns Bad" . Harvard Business Review. Boston: Apr 2004. Vol. 82, Iss. 4; p. 18
Ying F. "Guanxi's consequences: Personal gains at social cost" Journal of Business Ethics. Dordrecht: Jul 2002. Vol. 38, Iss. 4; p. 371
13

תגים:

גלובליזציה · עסקים · בינלאומיים · בין · לאומיים · מזרח · אסיה · ניהול · בינלאומי

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "מידת השפעת ה Guanxi על אסטרטגיית החדירה שבוחרות חברות רב לאומיות בכניסה לשוק הסיני", סמינריון אודות "מידת השפעת ה Guanxi על אסטרטגיית החדירה שבוחרות חברות רב לאומיות בכניסה לשוק הסיני" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.