חברות מערביות בסין: מודלים למשא ומתן אפקטיבי

תקציר העבודה:

בעשור האחרון נראה כי נעלמו כמעט לחלוטין מגבלות הגלובליזציה. לדרום מזרח אסיה ישנה השפעה עצומה על תהליכים כלכליים עולמיים, ולאחר מיתון עמוק, מדינות מזרח אסיה שועטות שוב קדימה וממשיכות לגדול. דומה כי הפוקוס בשנים האחרונות עובר מיפן - מדינת הפלא של הכלכלה העולמית עד תחילת העשור האחרון של המאה שעברה, אל סין - הענק המתעורר ומדינה שכלכלתה דוהרת קדימה והופכת לאחת הכלכלות המובילות והמתפתחות בעולם. מספיק להסתכל על שיעור הצמיחה השנתי של סין מול שיעור הצמיחה של מדינות מערב אירופה וארה"ב כדי לקבל מושג אמיתי עד כמה הענק הסיני מתאושש ויוצא משנת החורף שלו. בעבודה זו, ננסה לנתח את דפוסי המשא ומתן העסקי בין חברות מערביות לבין חברות סיניות. נקפיד לא להיכנס אל הפשטות נוסח עשה ואל תעשה במשא ומתן מול הסינים, דבר המופיע בכל חוברת תרגום לאיש העסקים המערבי הנוסע לסין, אלא להבין את הרקע התרבותי, המנטאלי והסוציולוגי המובילים ל"התנגשות הציוויליזציות" בזעיר אנפין סביב שולחן המשא ומתן.
כאשר ניגשנו לכתוב עבודה זו, היינו מופתעים לגלות עד כמה היעדר ידע תרבותי מהווה מרכיב מרכזי בכישלון עסקאות כלכליות שעל פניו נראות רווחיות ומועילות לשני הצדדים. בעבודה זו ננסה למפות את המרכיבים התרבותיים ואת תרבות הניהול הסינית, באמצעות בחינת הדרך בה שני הצדדים ניגשים אל תהליך המשא ומתן - האם הם רואים בו עימות כוחני? שיתוף פעולה הדדי? ויכוח? טקס? ניתן רק דוגמא קטנה להמחשת העניין: בעוד שאצל המערבים מסתמנת גישה עניינית של "תן וקח" בזמן המשא ומתן, ואחד המשפטים הידועים בתולדות הקולנוע האמריקאי השמור לסיטואציות כגון אלה הוא "Nothing personal, It's strictly business", הרי שהסינים לא יחששו מלהכניס אל תוך המשא ומתן מאפיינים אישיים, יצרו תחושות אשם אצל המערביים לגבי התנהגות לא הולמת מבחינה תרבותית ואף יזכירו לצד המערבי עוולות וקיפוח מימים עברו כדי להחליש את עמדתו. המשתתפים במשא ומתן מביאים כללי אתיקה וקוד התנהגותי שונה מאוד, כאשר הגבול בין העשה והבל יעשה שונה מאד מכל צד של המתרס.
נתחיל בסקירת המשפיעים הסוציו-תרבותיים של עולם העסקים והמנטאליות העסקית הסינית, נציג תיאוריה מחקרית בדבר ההתנהלות הסינית בתהליך המשא ומתן, נפרט את שלבי המשא ומתן וננסה להעריך את ההתנהגות הסינית הצפויה במהלכן. לאחר מכן נפרוט לפרטים את השלבים שהצגנו ונאבחן את הטקטיקות והאסטרטגיות הסיניות כפי שהן מופיעות בכל שלב ושלב.
בנוסף נבחן כיצד רואות התרבויות הסיניות והמערביות את המושגים "אמון" (Trust) ו"גואן-סי" (Guan-Xi) ומה תפקידם במשא ומתן המתנהל בין שני הצדדים. נציג תיאוריות שונות כיצד נבנה אמון עסקי דרך נקודת מבט סינית ומערבית, כיצד פועלת היררכיית קבלת ההחלטות בכל אחת מהקבוצות ועד כמה היא מושפעת מהרושם האישי ומהתנהגות חברי צוות המשא ומתן. לאחר שנעשה זאת, כל שיוותר הוא לדון בתגובה הולמת עליהן, וזאת נעשה בחלק האחרון.
לסיכום, נציג מקרה מבחן (Case Study) המתאר את ניסיון החדירה של חברת אריקסון השבדית אל שוק התקשורת בסין. מקרה מבחן זה יאפשר להדגים כיצד מתנהל הלכה למעשה משא ומתן בין חברה מערבית וסינית, וליישם את התיאוריות הנזכרות תוך כדי שילובן במציאות העסקית של המאה ה-21. ננתח בהתאם לכלים שנפרט את ההתנהלות של שני צוותי המשא ומתן ונראה כיצד היה אפשר לעקוף מכשולים ומהמורות בדרך על-ידי הפנמה והבנה של תרבות המשא ומתן העסקית של כל אחד מהצדדים.

ראשי פרקים
מבוא
מודל הפינג פונג
א. השפעות פוליטיות
ב. קונפוציוניזם
ג. אסטרטגיה סינית (צורת חשיבה)
שלבים בתהליך המשא ומתן העסקי
א. משא ומתן מקדים
ב. משא ומתן רשמי
ג. קשר עסקי מתמשך
ד. גואן-סי - בנית אמון, מערכות יחסים וקשרים
Case Study - אריקסון בסין
מסקנות ודרכי התמודדות
סיכום
רשימה ביבליוגרפית

קטע מהעבודה:

מקורות:

ענב, י. (2003). "שוק סיני": להבין את התרבות, להצליח בעסקים. תל-אביב : רמות - אוניברסיטת תל-אביב.
שילוני, ב. (2001). יפן המסורתית: תרבות והיסטוריה. ירושלים : שוקן.
Chan, R.Y.K., Cheng, L.T.W, Szeto, R.W.F. (2002). The Dynamics of Guanxi and Ethics for Chinese Executives. Journal of Business Ethics, 41(4), Pages: 327 - 336 .
De Mente, B. (1990). Chinese etiquette ethics in business: a penetrating analysis of the morals and values that shape the Chinese business personality. Lincolnwood, Ill.: NTC Business Books.
Fang, T. (1999). Chinese business negotiating style. Thousand Oaks, Calif.: Sage.
Faure, G.O. (1999). The Cultural Dimensions of Negotiation: The Chinese Case. Group Decision and Negotiation, 8(3), 187 - 215.
Ghauri, P.N. Fang, T. (2001). Negotiating with the Chinese: A Socio-Cultural Analysis. Journal of World Business, 36(3), 303-325
Harding, H. (1992). A fragile relationship: the United States and China since 1972. Washington, D.C. : The Brookings Institution.
Macchiarola, F.J., Oxnam, R.B (Ed.). (1991). The China challenge: American policies in East Asia. New York : The Academy of Political Science in conjunction with the Asia Society.
Morgan, E. (1998). Navigating cross-cultural ethics: what global managers do right to keep from going wrong. Boston : Butterworth-Heinemann.
Palich, L.E., Carini, G.R., Livingstone, L.P. (2002). Comparing American and Chinese negotiating styles: The influence of logic paradigms. Thunderbird International Business Review, 44(6), 777-798.

תגים:

אריקסון · גואן · משא · ומתן · סינית · עסקים · ניהול · בינלאומי · גלובליזציה

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "חברות מערביות בסין: מודלים למשא ומתן אפקטיבי", סמינריון אודות "חברות מערביות בסין: מודלים למשא ומתן אפקטיבי" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.