היישום אינו מחובר לאינטרנט

משא ומתן- היבטים התנהגותיים

עבודה מס' 065187

מחיר: 119.95 ₪   הוסף לסל

תאור העבודה: הקשר בין הצעת הפתיחה הראשונה לרווח אופטימאלי, והקשר בין תכונות אישיותיות לבין הנטייה לפתוח במשא ומתן.

9,953 מילים ,4 מקורות ,2006

תקציר העבודה:

האינטרסים המקצועיים והאישיים שלנו מתנגשים לעיתים קרובות עם אלה של אנשים אחרים . כדי ליישב סוגיות כאלה, אנחנו צריכים כל הזמן לנהל מו"מ עם אחרים, והתוצאות של מו"מ הללו מפעילות ,לעיתים קרובות, השפעות רבות עוצמה על חיינו. בהתחשב בכך שכל כך הרבה אספקטים חשובים של חיינו תלויים בתוצאות של מו"מ, נראה טבעי שאנשים ינסו לעיתים קרובות, למקסם את הרווחים הפוטנציאליים שלהם כשהם מנהלים מו"מ עם אחרים.
אחד המאפיינים הבולטים ביותר של מו"מ הוא שהוא בדרך כלל כולל מידה רבה של אי וודאות מצד שני הצדדים. במצבים רבים, למשתתפים במו"מ אין הרבה ידע מה היא ה-reservation point של היריב (כלומר, הנקודה שבה המשתתף במו"מ חש אדישות ביחס להחלטה האם להגיע להסדר או לפרוש מהמו"מ) או מה היא המטרה (התוצאה האידיאלית או המועדפת ביותר על המשתתף במו"מ), ולכן הוא חש אי ודאות מהותית ביחס לתוצאה האופטימאלית של המו"מ.
מו"מ הוא תהליך מתמשך של קבלת החלטות,כלומר משתתפים במו"מ תופסים ומפרשים את המידע העומד לרשותם וממשיכים לפעול על סמך תפיסות אלה.

במחקרנו אנו בוחנות תהליכי משא ומתן ומשערות :
1. שישנו קשר בין הצעת הפתיחה הראשונה לרווח אופטימאלי, דהיינו ,הראשון שמציע הצעה גבוהה יותר, הוא זה בעל הרווח הגדול יותר במו"מ.
2. שישנו קשר בין תכונות אישיותיות לבין הנטייה לפתוח במשא ומתן. כלומר, אישיות אינדיבידואליסטית/תחרותית שתרצה למקסם את הרווחים היא זו שעשויה לפתוח במו"מ.

לצורך בחינת ההשערות התייחסנו למחקרם של ריטוב אילנה (1996) ושל Galinsky &(2001) Mussweiler.

תוכן העניינים:
מבוא תיאורטי
מתודולוגיה
שאלות המחקר
השערות המחקר
ממצאים
דיון וסיכום
נספחים
ביבליוגרפיה

קטע מהעבודה:

במחקרה התייחסה ריטוב להשערות המחקר הללו מתוך ההתייחסות לעיגון, כיוון שזו היא אחת מן האסטרטגיות הקוגניטיביות המשפיעה ביותר על תהליך קבלת ההחלטות. במחקרים שונים, כדוגמת זה של כהמן וקנץ' (1993), הוכח כי השפעת העוגן נשלטת כנראה על ידי התאמה על פני השטח בין תפיסת העוגן לבין התגובה הנדרשת. זה מעיד על כך שעיגון, במקרה הזה, נגרם על ידי פעולות קוגניטיביות פרימיטיביות יחסיות. ייתכן שעיגון אוטומטי דומה מתרחש במחקרים על מיקוח אינטגרטיבי. גם מחקרם של Galinsky & Mussweiler(2001) מצא כי תופעת העיגון היא אחת מהטיות השיפוט הקלאסיות אשר יש בכוחה להשפיע על המו"מ. המחקרים שהובאו במאמרם של השנים, חוקרים את התפקיד של הצעות ראשונות כ"עוגנים" במו"מ וכן חוקרים ניסיונות מוצלחים ולא מוצלחים לסתור את היתרון שמתקבל כאשר מציעים הצעה ראשונה.

עבודות נוספות בנושא:

אפשרויות משלוח:

ניתן לקבל ולהזמין עבודה זו באופן מיידי במאגר העבודות של יובנק. כל עבודה אקדמית בנושא "משא ומתן- היבטים התנהגותיים", סמינריון אודות "משא ומתן- היבטים התנהגותיים" או עבודת מחקר בנושא ניתנת להזמנה ולהורדה אוטומטית לאחר ביצוע התשלום.

אפשרויות תשלום:

ניתן לשלם עבור כל העבודות האקדמיות, סמינריונים, ועבודות המחקר בעזרת כרטיסי ויזה ומאסטרקרד 24 שעות ביממה.

אודות האתר:

יובנק הנו מאגר עבודות אקדמיות לסטודנטים, מאמרים, מחקרים, תזות ,סמינריונים ועבודות גמר הגדול בישראל. כל התקצירים באתר ניתנים לצפיה ללא תשלום. ברשותנו מעל ל-7000 עבודות מוכנות במגוון נושאים.